Выход на китайский B2B - рынок: перспективы и возможности

21.06.2017


Проблема выхода на рынок Китая становится все более важным вопросом для западных компаний всех форм и размеров. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в Европе и Соединенных Штатах, экономика Китая продолжает расти двукратными объемами за последние несколько лет. Стране суждено обогнать США по величине мировой экономики к 2020 году и оставаться локомотивом глобального роста в течение следующего десятилетия. Вопрос понимания как ввести бизнес с большим и сложным рынком стал критическим для большинства компаний в B2B-сфере.

В Китае быстро меняются такие показатели как демография, рост доходов, объем потребительских расходов и бизнес-среда становится все более открытой. Это означает, что китайский рынок является все более привлекательным для западных компаний в различных отраслях промышленности. Кроме того, снижение продаж на своих внутренних рынках заставило многие американские и европейские компании обратить внимание на Китай и переместить акцент долгосрочной стратегии глобального роста в сторону азиатского региона.
Успешно ворваться на рынок Китая, как может показаться, почти нереальная задача для иностранных компаний с небольшим или без опыта ведения бизнеса в данном регионе. Цель этого материала - выделить ключевые проблемы, с которыми сталкиваются иностранные компании при выходе на рынок Китая в первый раз, а также предложить практические решения, которые могут быть интегрированы в планы при выходе на рынок Китая или расширении компании в азиатском регионе.
 
Идентификация на рынке
Китай представляет собой огромный потенциальный рынок для иностранных товаров и услуг, получить доступ к ним может быть чрезвычайно сложной задачей. Будь то крупные западные транснациональные компании с представительством в Китае или фирма, впервые вышедшая на этот рынок. Иностранные компании, всех форм и размеров, часто добиваются успеха, даже в тупиковых ситуациях, не смотря на отсутствие понимания местного рынка.
Состав рынков в различных районах Китая также существенно различаются, это означает, что иностранные компании должны тщательно подумать о том, какое географическое расположение предлагает выигрышную позицию для выхода к целевой аудитории на широком рынке Китая.
Карта Китая с 33 провинциями и административными районами



Выбор местоположения
В последние годы, усилия среди иностранных предприятий сосредоточены на том, чтобы выйти на рынок в китайских городах 1-го уровня (т.е. Шанхай, Пекин и Гуанчжоу). Основным преимуществом таких городов является густонаселенность районов с большим и средним уровнем представительского класса, уровень доходов значительно выше среднего национального. Города 1-го уровня являются наиболее зрелыми рынками Китая, с точки зрения поведения потребителей, и, как правило, являются наиболее подходящим полигоном для иностранных компаний с ограниченным опытом работы в Китае. Несмотря на это, базируясь в городе 1-го уровня, возможно предугадать самую низкую точку риска выхода на рынок, это также будет означать, что компания сталкивается с более высокие эксплуатационными расходами и большой конкуренцией.

Гос. Политика и регулирование
Понимание государственной политики и ее правил регулирования имеет решающее значение для успеха на китайском рынке b2b. Хотя вступление Китая в ВТО в 2001 году способствовало либерализации условий торговли Китая в некоторой степени, многие отрасли остаются в значительной степени регулируемыми. Во многих отраслях промышленности серьезные ограничения остаются до сих пор. Например, Китай серьезно ограничивает участие иностранных компаний в области нефтехимии, энергетики и телекоммуникации. Если иностранная компания хочет наладить местное производство в Китае, то сначала необходимо ознакомиться с каталогом иностранных инвестиций, который делит иностранные инвестиционные проекты по категориям «поощряются», «ограниченные» и «запрещенные».

Режим входа на рынок
Выбор способа для входа является одним из самых важных бизнес решений. Хотя все большое число иностранных компаний выходит на рынок Китая "в одиночку". Бизнес-модель «Совместное предприятие» (СП) по прежнему приносит с собой много преимуществ, и её часто можно увидеть, как стратегию низкого риска, чем предприятие с полностью иностранным владением (ППИВ). На некоторых рынках использование местных посредников или небольшого представительства может быть достаточно.
Иностранные инвестиции: Преимущества и недостатки




Проведение исследования рынка
Какой бы не был выбран режим выхода на рынок, тщательное исследование рынка должно предшествовать любому окончательному решению о том, как и когда входить на рынок. Все большее число исследовательских компаний на рынке в настоящее время имеют операции в Китае, и рынок становится все легче для исследований, чем прежде. В дополнение, в настоящее время существует большое число компаний, предлагающих индивидуальные исследования рынка услуг (будь то глобальные консультации или консультации по вопросам управления, связанные с правительственными учреждениями или частными лицами)
Обилие публикаций на английском языке о Китае доступны через Интернет, что позволяет, относительно легко для западных компаний, провести первоначальные исследования. Как правило, этап "кабинетного исследования" может помочь компаниям определить, требуется ли более детальное исследование и может помочь с постановкой цели для более детального исследования в дальнейшем.

Найм сотрудников
Можно утверждать, что самым большим фактором, определяющим конечный успех компании в Китае, является качество персонала и это правда. Зачастую, тип предприятия будет определен людскими ресурсами. Более того, иностранные компании, имеют большую свободу (ППИВ и представительства, чем СП). Качество человеческих ресурсов будет также важно, как и местоположение компании. Как правило, качество сотрудников на первом уровне городов намного выше, таких как Шанхай и Пекин, чем на втором и третьем уровне.

Разработка стратегии международного права собственности (МПС)
Нарушение прав интеллектуальной собственности является обычным явлением в Китае и любая компания, выходя на рынок впервые, должна работать при условии того, что их технология будет скомпрометирована в какой-то момент. Имея это в виду, как правило, рекомендуется, чтобы иностранные компании, особенно с большими запасами интеллектуальной собственности, проконсультировались с юристами и специалистами в области МПС и сформулировали стратегию прав интеллектуальной собственности на рынке Китая.

Vector2Global