Новые бизнес-модели таможенных брокеров в Канаде

29.10.2018

Уважаемые коллеги, я рада сегодня быть участником конференции, традиционной конференции, «ВЭД, таможня, логистика 2018», и по специальной просьбе основателя конференции Александра Мякоты поделюсь с вами новыми бизнес-моделями таможенных брокеров в Канаде.


Коротко о себе. Марина Бельских, консультант-аналитик канадской исследовательской компании Международный альянс по развитию бизнеса в Канаде.
Итак, наши два вопроса. Поскольку бизнес всегда решает какие-то проблемы, то я думала, что будет очень все просто и наглядно, если я сумею очертить эти проблемы участников ВЭД, как в Канаде, так и обслуживаемых предприятий стран СНГ.


Не понаслышке мы знаем и о проблемах участников стран СНГ и, соответственно, незанятые ниши, и отсюда у нас появится инновационные бизнес-модели таможенных брокеров.


Итак, выстраивание этой экспортной инфраструктуры легко можно, или наглядно, можно описать на жизненном цикле экспортной операции.


Вы уже наверняка встречали это слово, вошедшее уверено в лексикон менеджеров внешнеэкономической деятельности.


Но в данном случае я постаралась выстроить ее полную, и сделаю с акцентом на управление и маркетинг даже, потому что в Канаде, когда мы упоминаем специалиста по международной торговле, так он переводится, или странового менеджера, или регионального менеджера, или же по-русски это будет менеджер ВЭД, то функции таможенного брокерства, логистики и складирования все же на нём не лежат. Он может такие вопросы контролировать, вести, но его основные функции все же представляют здесь маркетинг управления.


Итак, посмотрим всю эту партнерскую сеть, которая начинает готовить компании к экспорту и потом их сопровождает уже на рынке зарубежной страны.


Посмотрите, даже включая образование или помощь им в росте вот эту крупную транснациональную компанию. На самом деле в каждом пункте мы бы могли назвать серию организаций, как государственных, так и частных компаний, которые содействуют этой проблеме или этому этапу. И вот первый этап, я не буду назвать компании, но я пробегусь быстро по тем проблемам, которые решаются на этом этапе.


Стимулирование инновации, почему включена здесь, потому что все же нужно дать себе отчет о том, что экспорт, это все же высокотехнологичная продукция. Все остальное, помимо неё, оно шатко и краткосрочно, так скажем. И любая страна должна делать на это акцент. Какие здесь вопросы возникают. Как бороться с низкой конкурентоспособностью продукции, должны проводиться результативные, я их назвала, научно-исследовательские разработки. Это большая проблема. Нужно брать откуда-то деньги на финансирование этих мер. Нужно уметь еще и коммерциализировать научно-исследовательские разработки.


Что толку от того, что патенты лежат стопкой на столе. Так же нужно понимать, что для того, чтобы вообще пускаться в какое-то производство, нужно знать, что делается на международном рынке, для чего я произвожу этот товар, и по какой цене я его произвожу.


Не заглянув опять на международный рынок, не проведя,их называют здесь с английского международные промышленные или отраслевые исследования. То есть как бы тенденция развития отрасли. Я не хочу сильно научно выглядеть, но вместе с тем это все те услуги, которые делает наша компания. Нужно также знать и маркетинговое исследование, понимая для кого я произвожу эту продукцию и каковы их требования, а не просто имея облачный какой-то имидж.


На этом этапе также могут стать и сразу же вопросы о привлечении прямых инвестиций, покупка инновационных технологий и оборудования. Этот большой этап работы на самом деле представляет собой много незанятых ниш.Так к нам обращаются технологичные стартапы, которые были профинансированы, например, в рамках каких-то фондов инновационных. Но вместе с тем, эта небольшая сумма не позволяет им, естественно, начинать расти, и самое главное, что происходит, что они не находят сбыт. Например, у Российской Федерации его нет. Поэтому им остается ускоренными темпами, но не пускаются в отчаяние. Мы видели много раз, что смотрите, есть у нас технология, покупайте её. Либо, конечно, ищутся более взвешенные размеренные решения, чтобы как-то вместе сотрудничать и развивать этот проект.


Вместе с тем мы не беремся, так скажем, с радостью, я бы сказала, с большой осторожностью берем эти стартапы, потому что здесь, раз это стартапы, вы же понимаете, здесь особо нечего брать. Компании мало могут когда заплатить. Плюс здесь все равно нужно искать, и когда проект летает только на гране идеи, никак не зарегистрирован на международном рынке, здесь много, много но. Но потенциально это очень интересная ниша.


Далее второй этап планирования экспорта. Что здесь нужно экспортерам. Это консультирование по стратегическому развитию. Многие из них не понимают, как они будут расти. И продажи, соответственно, это не единственный, далеко не единственный способ масштабировать бизнес. Сейчас мы говорим о том, что мы должны модифицировать их бизнес-модель и усилить какие-то позиции или что-то разнообразить.


Далее здесь же планирование экспорта. Опять на этом этапе мы проводим международные промышленные исследования. Здесь мы также в этой части делаем межстрановой анализ, когда мы выбираем по каким-то заданным критериям, в какую страну мы будем экспортировать. И от этого наше решение не слепое, а целенаправленное и подтвержденное.


Далее, зная страну, здесь уже в зависимости от цели этого проекта, мы можем проанализировать правила ведения бизнеса в той индустрии. Оттуда мы понимаем, какой метод выхода на этот рынок будет более очевидный. Здесь мы проводим дальше маркетинговые исследования. На этом этапе возникает и чёткое представление о том, что и как нужно адаптировать в продукции в соответствии с предпочтениями зарубежных покупателей. Здесь проверяются все эти барьеры на выход, включая сертификацию продукции, получение всяких других разрешительных документов, лицензий и сертификатов.


Здесь также опять, чтобы пускаться в это плаванье еще на этапе планирования, рекомендуем компаниям налаживать связи с локальными партнерскими организациями. И на это тоже уходит время, если это делать правильно и опять устанавливать отношения. И на этом этапе также проводится навигация по государственным программам и изучение законодательства в сфере ВЭД. Не только в стране, где находится экспортер, и также в другой стране, потому что оттуда есть очень много интересных программ, например, в рамках Евросоюза, когда они финансируют. Это не донорские программы, но вместе с тем они это называют международная кооперация, они финансируют многие проекты. Если, например, речь идет об образовании какого-то кластера, хоть в той стране или в другой. Здесь тоже есть очень много интересных решений.


Следующий этап, это уже сама подготовка, практические шаги, что мы делаем для того, чтобы выйти на зарубежный рынок. Это изыскание способов увеличения объема производства, как это будет. Это очень сложный вопрос для руководителей. Все вместе подвязываются.


Далее локализация выпускаемой продукции. Здесь и не только этикетирование, всякие кнопочки, как они будут расположены, как они будут переведены. Это все тоже прорабатываем на этом этапе. Далее сюда также может входить обучение компетенциям менеджеров внешнеэкономической деятельности, постановка работы отдела ВЭД, далее внедрение в управление корпоративной политики инструментов противодействия коррупции, нейтрализации политических рисков. Хотя это может быть очень разительно звучит для Российской Федерации и для малого или среднего бизнеса.


Вместе с тем, это важный элемент, потому что здесь мы говорим о том, что, если вы сталкиваетесь с тем, что вас просят взятку, то вы уходите, и вы тем самым говорите все равно "нет". Пусть это будет в долгосрочной перспективе, но вы говорите - "нет".


Ну и действительно там много идет о разнообразных трюках, как мы это делаем и обучаем наш персонал играть прозрачно и честно. Разработка брендинговой стратегии, когда мы говорим об экспорте, это все же продажи, или в редких случаях это может быть сделано в странах Азии, в странах Запада. Мы не продаем, не имея представления, как мы будем удерживать покупателей и сообщаться с ними. Не будут этого делать ваши торговые агенты и дистрибьюторы. Наши экспортёры будут оставаться оторванными. Это большая ошибка, я потом чуть позже об этом скажу.


Здесь также принятие социальной направленности бизнеса, ваша миссия, социальный эффект, который вы делаете, видение, все это имеет место быть и должно быть продумано.


Далее подготовка сайта. Обычно его открывают на сервере зарубежной страны. Кто будет разрабатывать это там, его мы называем prime content.


Действительно самый интересный разработан на базе исследовательской работы и будет публиковаться с определенной продолжительностью, с определенной частотой на блоге компании.


Мы также проводим разработку экспортного бизнес-плана. Компании обращаются за специализированном консультированием по логистике, таможенному оформлению, финансам и налогам, юриспруденции.


На этом же этапе ставится политика ценообразования, как будут стимулироваться за счет цен, количество чистоты покупки наши покупатели, а также вместе с ними торговые агенты, дистрибьюторы. Это большая работа. Она должна быть даже автоматизирована. Разработка политики стимулирования дистрибьюторов очень слабая работа и нашей компании это стало как-то не основным доходом, но очень пользоваться большим спросом проведения вот таких вот обучающих семинарах для зарубежных дистрибьюторов.


Например, российские компании, здесь нужно естественно говорить на иностранном языке и понимать специфику отрасли, какое-то иметь представление о системе маркетинга для иностранного предприятия.
Очень новое направление здесь мы ставим маркетинговый учет, поиск и налаживание связей с зарубежными партнерами и покупателями, особенно с теми, кто принимает решение, потому что ни на кого не давим. Мы вместе развиваемся, вместе смотрим в будущее и уверено туда идём.


Ну и проверка благонадежности партнеров. Посмотрите, сколько всего на третьем этапе проделывают компании, готовясь к экспорту.


Далее юридическое оформление сделок. Здесь я сейчас кое-что назову. Вы, наверное, немного удивитесь, эти ментальные, культурные отличия, которые не совсем у нас пользуются пониманием, и мы говорим, что это все вода, и нам это не нужно знать. Вместе с тем я на своем опыте могу очень много историй рассказывать, когда только поэтому у компаний не получалось подписать никаких документов. Низкий уровень владения иностранным языком, как мы пишем даже те же емэйлы, нет стиля, нет этого делового знания делового документооборота, проведение переговоров. Все же русский стиль, он очень жесткий. Из того, что я знаю, нам русские говорят либо да либо нет, будут давить. Разработка юридической документации, всякие шаблоны договоров и проработка того, кто эти партнеры, нужно ли с ними иметь дело. Здесь может также стать вопрос и о защите интеллектуальной собственности регистрации бренда.


Далее финансирование экспортной транзакции. Здесь нужно продумать, как будет получена оплата, страхование рисков торговых или инвестиционных, гарантийная поддержка и компенсация, кредиты иностранному покупателю, кредиты экспортеру. Даже нужно продумать и что будет делаться, если будут возникать долги, управление долгами.


Мы добрались дальше до этапа, когда будет осуществляться уже фактически выход на рынок. Здесь, уважаемые таможенные брокеры, и все те, кто в этой околотаможенной сфере, также логистические компании, вы как раз таки и очень активно подключаетесь работать вот именно на этом этапе, хотя консультировать вы тоже консультируете, на этапе третьем.


Здесь происходит выбор метода выхода на зарубежный рынок, оформление транспортной таможенной документации, организация доставки груза, послепродажное обслуживание, повышения лояльности покупателей, юридическое сопровождение и разрешение торговых споров.


Здесь седьмой, восьмой и девятый этап, они уже проходят здесь, в зарубежной стране и, конечно, это большая ошибка многих экспортеров в том, что мы не думаем, как мы будем общаться с этой зарубежной клиентурой, покупателями, потому что здесь могут возникать и всякие риски и проблемы неожиданные. Особенно в таких странах с высокой конкуренцией покупатели очень себя чувствуют своевольными, так скажем, и любое несоблюдение можно очень быстро, не понимая, куда я влезаю, что называется, терпеть неудачи или какие-то осложнения. Здесь и оптимизация налогообложения должна быть продумана, кто будет разрешать эти проблемы.


Должен быть за рубежом и юрист, но и интересный девятый пункт - трансформация в транснациональную компанию. Кажется, что это звучит заоблачно, но тенденция такова, что здесь государственные структуры канадские помогают компаниям не просто экспортировать, а с призывом расти, и это, конечно, совершенно другой набор инструментов и совершенно другие стратегии, как они консолидируют усилия государственных органов и хозяйствующих субъектов, как они целенаправленно вытесняют поставщиков какой-то страны.


Это очень интересный опыт, потому что цель такова, чтобы помочь компаниям расти. О предпринимательстве здесь уже не говорят. Понятно, что здесь каждый чуть ли не предприниматель. Вот таким вот образом. И если мы с вами дальше сравним, какие из этих услуг настоящее время отданы или взяты государством, является государственной поддержкой, и какие услуги оказывают коммерческие структуры. Этот вопрос тоже очень интересный, потому что здесь есть сходство и особенности, и можем ли мы, те агенты, которые делают это на свой страх и свой счет, так скажем. Что нам делать? Должны ли мы переживать, что государственные структуры, агентства, центры забирают на себя эту работу, и ничего что ли не остается делать. Здесь на самом деле все очень просто, и этих опасений попусту никаких не должно быть. Поэтому давайте сравним - государственная поддержка и все же, таким ключевым словом, если описать, слово подходит – содействует экспорту, в прямом смысле этого слова. И все, что делают государственные органы, они регламентируют порядок оказания той или иной услуги.


Понятно, что ими используется массовый подход, стандартный, как правило, пусть даже хорошо отработанный. Здесь возникают локальные интересы в зависимости от политического контекста, и нет этой пока совместной работы федеральных институтов и организаций по поддержке экспорта с региональными. Она только начинает как-то выстраиваться. Здесь, конечно, опыт Канады очень интересен, потому что многие структуры, это не только по, например, Российской Федерации. Они вырастают в крупные институты целые, но от этого эффективность не повышается. Здесь автоматизация должна быть очень грамотно продумана. Есть у меня тоже такой опыт. Также государственной поддержке свойственно лоббирование интересов какой-то индустрии, и это все правильно.


Конечно, мы должны отдать должное. Вместе с тем посмотрите особенности коммерческих агентов, также поддерживающих экспорт. Их услуги емко можно назвать содействующими экспорту. Но содействуют развитию и растут. Поэтому это в корне разные посылы и разные инструменты совершения одного и того же. Когда обращаются к нам компании, мы должны предложить им комплексное решение. Если раньше, когда открывали эту компанию, мы делали акцент только на маркетинг. Здесь также, когда мы дадим какие-то рекомендации в маркетинге, вырастает и управление, и здесь равно есть и продажи, послепродажное обслуживание. Поэтому здесь должны быть комплексные решения, и нужно хорошо понимать перспективы этой компании. Здесь естественно нужен индивидуальный подход. Я дальше именно по этому вопросу кое-что скажу.


Когда компания решается экспортировать здесь, не только, понятно, цифры, не только продажи, но здесь также амбиции есть и мечты. Эти компании, мы об этом прямо не говорим, это те компании, которые дерзают мечтать и оторваться от своей страны. Это правильно. Так же как люди становятся гражданами планеты Земля, так и компании, почувствовав вкус свободы, решаются на это плавание, переставляет свои офисы из одной страны в другую и распределяет производственные процессы, меняя по различным странам. Это вкусно, это интересно. Обретение независимости, я бы сказала. Конечно, нужно понимать, что здесь мы никого лоббировать и заставлять не будем. У нас нет силы такой, мы всего лишь коммерческая структура. Но вместе с тем этот подход позволяет понимать, что я делаю. Пусть это будет долго, но это также и надолго останется, потому что это сделано эволюционным путем, а не революционным.


Из нашего опыта, если делать это правильно, как минимум два года уходит с того момента, как компания только проявляет первый интерес или задаёт себе вопрос, экспортировать или нет. Когда она всё это проходит, в этот срок можно уложиться. Этот вопрос - государственная поддержка вытеснит ли коммерческих агентов из сферы ВЭД или не вытеснит, и что же делать коммерческим агентам для того, чтобы быть в авангарде, оставаться в авангарде, и естественно увеличивать эффективность своей работы и поднимать качество.


Чтобы ответить на этот вопрос, он автоматически вырисуется, я лишь назову, посмотрите некоторые проблемы, которые мы систематически видим практически в каждой компании, которая к нам обращается. С этим нужно что-то делать. Это не только логистика, это не только таможня. Нужно действительно начинать заниматься управлением и ставить международное управление, международный менеджмент.


Посмотрите, что происходит. Многие предприятия, привыкнув работать, я не знаю, откуда это идет, что ли с 18 века, с первых мануфактур Великобритании, чтобы не обижать. На самом деле это очень давно. Они выстраивают свои товарные линейки, ориентируясь на разных покупателей. У них могут идти, и они думают, чем больше у меня товарных линеек, тем меньше я зависим, и могу как-то лавировать. В корне неверно. Это больше не работает. Нужно, например, и что я здесь вижу, это тоже метод апробированный, опробованный, что вот у меня есть покупатель, и я под него, под одного покупателя открываю товарные другие какие-то линейки, потому что я его хорошо знаю. Сложно очень, когда обращается такая компания. Мы не можем, когда заказывается исследование, делать исследование по трём-пяти товарным кодам. Мы не можем этого делать. Мы говорим - один, два мы возьмем, потому что это совершенно разное. Об этой ошибке я уже говорила, что многие компании принимают немного оборонные позиции в сообщении с международным рынком через агентов и дистрибьюторов. Они полагаются на них, говоря, что вы торговый агент, вы дистрибьютор, вы все знаете, вы получите свой процент с продаж. Отдают им узды правления и тем самым сами себя загоняют в эту пустоту, от которой потом не знают, что делать. А кто вам мешает провести исследование, а кто вам мешает задать им какую-то отчетность и вместе с ними, чтобы они тоже делились информацией, которую они получают, чтобы у вас оставались контакты этих покупателей.


Каким вы это образом будете делать, нужно мягко к этому подойти, но все это делают другие компании. Потом этот интересный вопрос, очень больной, что чем более мобильные люди в стране, тем больше они склонны к космополитизму и глобализации. Поэтому экспортеры, это прежде всего космополиты, это те люди, которые, я не знаю, чтобы опять не вдаваться в политику, это люди, которые чувствуют себя удобно где бы они ни были, открыты всему. Они не ставят вопрос национальный, откуда ты. Их мало интересует, что происходит в политике. Это все равно прослеживается.


Чтобы не быть голословной, о чем я говорю, обращается компания, они будут запускать сайт, им нужно перевести текст. По тексту, который они составили, прослеживается, что мы российская компания, мы это будем делать. Не на это нужно делать акцент. В любом коммерческом предложении мы делаем акцент на то, что нужно покупателю, мы рисуем его впечатление, его представление. У нас до сих пор на сайтах в коммерческих предложениях говорят, смотрите я такой хороший. Ну и что дальше, что вы хороший. Вас уйма таких хороших, а что мне-то от этого. Ну, это вот такой пример.


Потом мне очень нравится, я всегда помню эту фразу, международная торговля породила эффект увеличения. Если у компании в стране ее резиденции есть слабости, они кажутся небольшими слабостями в её стране, то когда мы выходим на международный рынок, эта слабость вырастает в очень большую слабость.


В то же время, если у компании есть инновационный товар, то это преимущество также вырастает. Этот эффект увеличения как под лупой, все это сразу видно бывает.


Еще один интересный факт, который нужно иметь ввиду, и читая новости, понимая, как работает предприятие, нам видится, что заходит иногда немного в неправильное направление. Хотя многие потребители предпочитают покупать менее дорогие товары, мы сами знаем это, но если конкурировать по цене, это самое последнее дело.


На Западе, например, не конкурируют по цене большей части. А ведь нужно знать, что международная торговля процветает за счет специализированных отраслей, сложившихся на базе национального таланта или традиций, выпускающих дорогостоящую продукцию. Вот он ключ. У нас это сдвинуто немного, я имею ввиду в этом случае Российскую Федерацию, сдвинуто в другую плоскость.


Ну и последний факт - нужно знать, что последние несколько лет международная торговля растет за счет экспорта полуфабрикатов и экспорта услуг, а это означает то, что компаниям нужно сдавать немного назад, специализироваться и возможно не переживать временно за то, что они не экспортирует пока готовую продукцию. Это придет. Они сами будут эту цепочку потом дальше выстраивать, но им, по крайней мере, нужно как-то войти хотя бы с полуфабрикатом на экспорт. Это коротко о государственной поддержке. Я думаю, выводы сами собой появляются о том, что государственная поддержка не вытеснит. Здесь нужно работать грамотно, стратегически, индивидуально и качественно.


Давайте перейдем к Канаде. Как я говорила, по специальному запросу Александра, я проработала бизнес-модели таможенных брокеров, и после моего выступления предлагаю вам зайти на сайт канадского агентства по трансграничным услугам. Вот оно на английском - Canada Border Service Agency. Вы найдете весь список, я не помню, их около 300 компаний в настоящее время в Канаде, которые уполномочены, они получают лицензии, осуществлять брокерские услуги. Вы можете прямо пройтись по сайтам этих компаний, что я и сделала, и, конечно, всю эту информацию я вам сейчас расскажу очень быстро.


Как мы с вами знаем, у наших экспортеров есть два варианта работы. Они могут экспортировать напрямую. В этом случае мы знаем, что это не под силу малым и средним компаниям. Они все должны делать сами, весь круг работ. Мы агенты, которые обслуживают эту сферу, работаем сами больше с малым и средним бизнесом. А здесь, конечно, тоже больно, хотя это и наша целевая аудитория, но это не всегда бывает высокооплачиваемая, это правда. И мы должны с вами изыскивать какие-то методы, как это делать так, чтобы и что-то основалось зарабатывать, и вместе с тем, не уходить, не закрывать это направление. Понятно, что вы пытаетесь, даже помните этот жизненный цикл покупателя, вы можете по этапам пытаться сотрудничать с теми, кто, например, если выход на экспорт, это шестой этап был, с пятым, который идёт перед этим, или с последующим, который идет там.


Чем ближе к этому жизненному циклу, тем легче вам начинать показывать эти услуги либо, естественно, сотрудничать с этими партнерскими организациями. Но об этом мы скажем попозже.


Обычно таможенные брокеры уходят в логистику, в экспедирование и в складирование. И здесь очень интересные решения могут быть автоматизированные. Здесь вы больше меня профессионалы, поэтому я буду говорить о другом.


Далее загляните в последний пункт. Таможенные брокеры многие, что я увидела здесь, когда не пускаются в реальный сектор экономики, они начинают, если не производить, то упаковывать. И смотрите, что еще делать. Они могут оказывать услуги по международному маркетингу, они ищут специализацию, начинают специализироваться либо по отраслевому признаку, либо в какой-то товарной линейке. Некоторые из них выбирают страновую специализацию, некоторые по такой бизнес модели работают, как специализация работы с закупочным центром зарубежной ТНК.


Это крупные компании с мировыми брендами. Нужно посмотреть, провести исследование, где у них закупочные центры, и узнать всю эту процедуру, делать это целенаправленно из страны, в данном случае из Российской Федерации. Либо можно специализироваться опять в работе с торговой сетью.


Мы берем крупную торговую сеть, и смотрим, где у них будет ближайший закупочный центр. Один раз это проходим и уже выводим целенаправленно на наших национальных экспортеров. Это коротко о том, что можно сделать.


И последнее, о чем я скажу, есть так же, и я привела и английские версии, очень интересные бизнес модели, которые я предложила вам для того, чтобы тоже поискать. Вы можете больше узнать, ища сами. И если вы будете делать сайты, то вы должны представиться именно таким образом, чтобы вас находили зарубежные компании, в чем мы можем тоже вам помочь.


Я коротко пройдусь по этим бизнес-моделям. Экспортный коммерсант покупает и продает продукцию за свой собственный счет. Экспортный коммерсант приобретает продукцию непосредственно от производителя из-за рубежа, маркирует и упаковывает товары, используя свои собственные спецификации и предпочтения. Затем продает продукцию под своим собственным именем в стране резиденции или за рубежом, при этом принимая на себя все потенциальные риски. Поскольку это рискованно, то в первую очередь экспортный коммерсант работает с товарами массового потребления.


Экспортные торговые агенты, экспортные дистрибьюторы и дилеры, в том числе, вам знакомы. Их отличие в том, что торговый агент работает за свой счет, но от имени производителя, экспортные дистрибьюторы действуют от имени производителя, но за свой счет. Здесь они выкупают. Если такой агент, они не выкупают, но они так же иногда сидят на процентах, либо могут сидеть на заработной плате.
Экспортные дистрибьюторы работают в одной товарной категории с одним или нескольким брендами.


Экспортный комиссионный дом, если не слышали, коротко опишу. Экспортный комиссионный дом находится за рубежом и действуют в качестве агента по покупке товаров для иностранных компаний. Его главной задачей является соблюдение инструкций своего покупателя, который ему платит, а не в интересах продавца. Тем не менее, имеется преимущество и для продавца. Зачастую такой продавец - экспортер получает денежную выплату в валюте из-за рубежа и освобождается от технических деталей, связанных с экспортом своей продукции.


Экспортный брокер есть или матчмейкер. Это действительно уникальные специалисты. Их порой недооценивают, потому что, чтобы суметь найти эти две компании и суметь обслужить их на переговорах, на это уходит множество усилий. Здесь нужно быть знатоком. Поэтому экспортные брокеры специализируются, например, в индустрии хлопка или пшеницы. Они также работают с товарами массового потребления. Но опять это может быть один или два, но они знатоки и безусловно их мнение засчитывается.


Покупатель экспортируемой продукции представляет интересы крупных потребителей промышленных товаров, таких, например, как закупочные миссии иностранных государств. Вы также можете найти, нужна помощь, мы можем это сделать для вас.


Компания управления экспорта. Услуги компании управления экспорта могут включать в себя исследование зарубежных рынков, разработка маркетинговых стратегий, дистрибуция товаров на зарубежном рынке, создание логистической системы управления и обучения зарубежного торгового персонала, и еще многое, многое другое. Некоторые компании управления экспортом работают за сдельную оплату, а другие используют какую-либо схему купли-продажи, либо работают за комиссионное вознаграждение. Они также являются экспертами в области внешней торговли. В чем их большое преимущество, они легко распознают потенциальные новые рынки сбыта для того или иного товара. У них тоже есть обычная специализация.


Новая интересная форма, если она редко очень используется, совместный маркетинг. Работая с малыми и средними предприятиями, мы встаём, и мы должны как-то задумываться о том, что их нужно объединять. И один менеджер ВЭД и или один специалист, агент, который будет для них что-то делать, это им может быть по силам и это интересно. Совместный маркетинг немного другое имеет ввиду. Совместный маркетинг, это распространение производителя продукции другой фирмы за рубежом не через собственную систему маркетинга и продаж.


И торговый дом. Торговый дом это организация, призванная содействовать экспорту товаров и услуг из определенной страны или группы стран, объединенных единой таможенной зоной. У торгового дома есть отличия export management company, потому что, хотя и услуги сходные, но торговый дом принимает право собственности на экспортируемые товары, чего не происходит в этой компании управления экспертом.
Это коротко, потому что я знаю, вы еще всего много интересного узнаете. Если будет возможность, я попросила Александра сделать вам небольшое объявление о готовящемся выпуске моего нового пособия первого, Настольная книга менеджеров ВЭД. Ну, поскольку я люблю дарить подарки, если можно, если вам интересно, запишите три заголовка, и я приглашаю вас на наш сайт ознакомиться с этими инструкциями. Они в свободном доступе. Вам всегда это нужно, брокер вы или экспортер, логистическая компания, потому что много делают ошибок. 10 правил деловой переписки по e-mail с зарубежными коллегами и партнерами.


Очень интересная инструкция Как составить коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться и Как преуспеть в первые 90 дней на должности менеджера ВЭД.


Спасибо огромное за внимание.

 

Другие статьи на эту тему: