Особенности организации ВЭД с зарубежными компаниями стран БРИКС

10.02.2017

Ведущий Юрий Шурыгин

Данный вебинар проводится Цетром поддержки экспорта Краснодарского края в рамках Школы экспорта – нашего совместного проекта с порталом «Экспортёры России».

Добрый день, уважаемые коллеги. Тема нашего сегодняшнего вебинара это особенности организации внешнеэкономической деятельности с зарубежными компаниями из стран БРИКС. Это Бразилия, Индия, Китай и Южная Африка. У нас есть очень хорошая практика применения живых семинаров. Что касается вебинаров, то я их второй раз в жизни провожу. Поэтому какие-то вещи с точки зрения информации будут не совсем оптимизированы под вебинар. Тем не менее, постараюсь, как можно больше всего рассказать. И основной акцент сделаю на прикладных вопросах, связанных с ведением внешнеэкономической деятельности. Основная идея постараться сделать, чтобы после вебинара каждая из компаний для себя извлекла какую-то полезную информацию, которая  поможет ей работать с этими странами. Научу вас решать конкретные  задачки, будь то поиск информации, перспективных рынков сбыта или будь то поиск зарубежных партнёров, или как на практике решаются задачи, связанные с вопросами сертификации, лицензирования. И освоим с вами современный инструментарий для того, чтобы сделать свою работу более эффективной. Тоже самое касается таких вещей как современные каналы продаж. Тоже об этом поговорим подробнее потому, что они значительно отличаются от российских каналов. Если в России система, это участие в выставках или работа через дилеров, дистребьютеров, она везде одинаковая. Здесь никто ничего не меняет, с годами не меняется, а вот  современных каналов появляется всё больше и больше. И надо, конечно, их знать и быть в курсе.

Теперь несколько слов об основных компетенциях, которые есть. Я являюсь руководителем консалтинговой  компании, которая специализируется на информационном обеспечение ВЭД и работает с внешнеторговыми партёрами, будь то поиск зарубежных дилеров, дистребьютеров, конечных заказчиков или представителей региональных.

Я являюсь руководителем информационно-аналитического портала. Здесь приводится вся информация, которая связана с внешнеэкономической деятельностью. Недавно, в прошлом году, в ноябре мы запустили Ассоциацию малых и средних экспортёров. В конце, если время останется, я расскажу немного про неё.

Теперь к вопросу о наших основных компетенциях. Что мы умеем делать лучше всего, и в чём наша специализация. Это информационное обеспечение ВЭД – поиск информации, будь то информация о наиболее перспективных рынках сбыта, будь то информация по условиям доступа на рынки, и это информация по оценке потенциалов какого-то конкретно интересующего рынка. Мы на этом специализируемся и у нас целая система уже разработана. Много времени не займёт, можем всё это делать оперативно. Первый момент. Второй момент связан с поиском зарубежных заказчиков. Это практически наша ежедневная работа уже много лет, поэтому я тоже расскажу, какие мы используем приёмы, механизмы для того, чтобы компании могли это использовать на практике.

Начать хотел с того, что рассказать, как российские компании выходят на зарубежные рынки, в том числе на рынки стран БРИКС, чтобы показать, как это наглядно происходит, не теоретически. Договорились с организаторами вебинара, что говорить будем больше про прикладные вещи, то, как это связано, как это нужно делать. Ну и такой фундаментальный момент для понимания, что единого рецепта успешного выхода на зарубежные рынки нет. В то же время каждая компания проходит свой неповторимый путь, поэтому хотелось бы привести несколько примеров потому, что они очень сильно отличаются. Возможно, какой-то рецепт будет применим и к вашей компании.

Первая компания «Техноас». Они делают приборы  неразрушающего контроля. Это Подмосковная компания. Завод находится в Коломне. Делают они сильные хорошие приборы неразрушающего контроля. На российском рынке уже много лет у них очень хорошие позиции. Они делают кабелеискатели, течеискатели, газоискатели. У них в какой-то момент возникло полное понимание того, что их продукция абсолютно конкурентоспособна по сравнению с зарубежными аналогами и пора бы уже побороться с иностранными компаниями конкурентами не только на российском рынке, но и попробовав свои силы за рубежом. У них был путь какой. Они понимали, что у них будет много вопросов, связанных с возвратом НДС, с валютным контролем. Чтобы не парализовать работу компании, они создали отдельное юр. лицо. Назвали НТЦ «Техноас», потом  НТК «Техноас», через которое и проходит весь документооборот, связанный с экспортом.

Во-первых, это создание отдельной структуры, во-вторых, взяли отдельного человека, опытного экспорт-менеджера, который бы очень хорошо разбирался в экспорте. Директор этой компании имеет очень хороший опыт экспорта. Она работала и на заводе цветных металлов и на заводе «Изолятор». Она такой экспортёр-практик. Они созданы, как экспортная компания в 2011 году. На сегодняшний день они работают более чем на 35 рынках. При этом бюджет у них минимальный. В их случае бюджета на выставки не было, поэтому они сделали англоязычный сайт. Разместили информацию о нём на всех зарубежных площадках. Дальше о них мы тоже поговорим. И начали ловить входящие запросы. Сейчас компании шесть лет и они понемногу начинают пробовать контекстную рекламу. До этого они не пробовали, т.к. бюджета не было. Сейчас у них экспортные продажи составляют порядка 10 % от компании. Все площадки, такие как, Компас, Alibaba, Либра пейджес, они везде разместили о себе информацию и начали генерировать входящий поток. При этом, когда у них какая-то страна начинала присылать регулярные запросы, они начали там искать себе целенаправленно дилеров. Вот так они долго вели переговоры с ребятами из Индии. С первыми у них не сложилось. Была какая-то проблема с индусами. Была непонятна до конца компетенция партнёра потому, что у них каждый говорит, что он является родственником президента, у них всё схвачено, всё будет по высшему разряду сделано и возможности неисчерпаемые, и сам рынок Индии очень большой и перспективный. Но на практике получается, что это далеко не так. Они с первым дилером обожглись, сейчас нашли второго. Они не работают с ним на условиях эксклюзива, не дают ему эксклюзивное дилерство, но при этом они передают входящий запрос других  индийских компаний. Это им тоже экономит время договариваться с местными, чем пытаться сделать это из России. Хотя они работают, как через дилеров, так и напрямую. Конечно, у них много проблем, связанных и с таможенным оформлением и со ФСТЭК, потому что на все их приборы нужно разрешение ФСТЭК. С начала они на каждую партию получали сертификаты. Теперь они дошли до того, что получают групповые сертификаты. В любом случае всё решаемо. И практика показала, что те 35 стран зарубежных, где они работают сейчас, экспортная компания по-прежнему состоит из одного человека. Это один опытный специалист, который координирует полностью экспортную работу, по образованию она переводчик. Она сама делает переводы, переводит инструкции по эксплуатации, ведёт переговоры со всеми заказчиками. Естественно, что таможенным оформлением они занимаются не сами, в их случае они привлекают посредников, отдают на аутсёрсинг. Их продукция тяжёлая. Они отдают её через UPS, до 50 килограмм можно спокойно отправлять. У них фиксированные тарифы по зонам и их это устраивает. Этот путь – создание отдельного юр.лица, англоязычный сайт, размещение информации на площадках. Ещё что они сделали, посмотрели компании конкурентов, где они знали чётко, что компания их слабее, составили список других дистребьютеров зарубежных, и обратились к ним с предложением, что у них всё тоже самое, только продукция качественнее, а цены ниже. Компания у нас российская, но продукция такого качества, что интереснее значительно будет работать с нами. Нельзя сказать, что все сразу к ним перешли, но они несколько заказов так получили, и это оказалось достаточно. 

Другая компания занимается зубной пастой с торговой маркой Рокс. Я тоже удивился потому, что там нигде не написано  на упаковке, что это российская компания. Тем не менее, это российская компания. В Ступино завод находится. Они пошли по пути собственника. У них хорошая позиция в Эстонии. Они начали с Эстонии, потом переключились на Европу. Они за собственником идут. Где у собственника есть интересы, туда и они.

Другая компания, это инновационные технологии. Я отношусь к слову инновации насторожено. Но у них ничего такого плохого нет, они делают герметики, лакокрасочные изделия, и они работают успешно по всему миру, включая Южную Африку. У них есть поставки и в Бразилии. В каком формате они работают. Всех заказчиков они находят через контекстную рекламу googl adwords.  Они сделали хороший англоязычный сайт и вкладывают где-то порядка 50 тысяч в месяц в продвижение своей продукции по интересующим их регионам. У них сейчас порядка 30 зарубежных дилеров. Есть у них дилеры и в Индии, и в Южной Африке. Идея в чём. С контекстной рекламой есть всегда сложность, что есть возможность большое количество денег выкинуть на ветер. Они всю рекламную компанию строят на том, что они берут не более высокочастотные запросы, а наоборот у них порядка 2 тыс.слов по которым они выстраивают кампании, и это делается по низкочастотным запросам, например, «качественное лакокрасочное изделие в Брисбене, австралийском городе». Они вот так вот большую рекламную кампанию с привязкой по основным регионам, где у них большие перспективы они делают, и получается, что с относительно небольшим бюджетом они генерируют большой поток входящих заявок на их продукцию. Как я уже сказал, всё у них адаптировано под английский язык. Есть дилеры, и основная прелесть их работы заключается в том, что генерируя на себя весь поток заказов, они сразу же их перераспределяют своим местным дилерам. Они не теряют контакта с конечными заказчиками. Потому что достаточно часто в практике, как со странами БРИКС, так и в целом в работе с зарубежными рынками возникает такая ситуация, что россияне начинают продавать через какую-нибудь компанию, а дальше тот дилер, через которого они продавали, если все продажи идут через него, он начинает просить, чтобы ему увеличили процент скидки. Компания идёт навстречу, увеличивает размер. Проходит какое-то время, три, четыре месяца. Дилер говорит: «Нам нужно ещё несколько процентов дополнительной скидки». Экспортёр начинает смотреть, считать и понимает, что это на гране рентабельности. Он говорит: «Я так не могу, это уже не интересно». Дилер говорит, что тогда он будет работать с другим поставщиком. Такая ситуация не то, что очень часто, но достаточно часто возникает. Её нужно всегда иметь ввиду. Формат, когда все заказчики или большая часть приходят напрямую, а запросы обрабатываются дилерами, хороший, удобный формат, он себя полностью оправдывает. Пути у каждой компании необычны.

Есть ещё одна компания. Она называется Акконт. Она из Чебоксар, делает кондитерскую продукцию. У них такая фирменная штука, это шоколадные грибочки. Они как смогли выйти на рынок Китая. Их Центр поддержки экспорта долго убеждал поехать в Китай, где кондитерский рынок процветает, сладости и шоколад пользуются огромным спросом. Они туда поехали, долго сопротивлялись. За них всё оплатили, они туда приехали. И возникла следующая ситуация. Подходят к ним первые китайцы и говорят, что очень вкусно и здорово, а где купить можно вашу продукцию. Они ответили, что нигде. Китайцы развернулись и ушли. Приходят вторые посетители, пробуют, нахваливают и также спрашивают, где можно купить.  Когда тридцатый посетитель подошёл, тогда они сказали, что у них есть в Приморье дилер, свяжитесь с ним, может что-то получится. Они дали контакты, а ребята, которые работают наши во Владивостоке, Хабаровске, естественно, что у них контакты с китайцами налажены, им проще и понятнее, поэтому эти самые ребята, представители дилеров из Приморья, съездили в Китай, договорились и поставки осуществляли не из Чебоксар напрямую, а из Приморья. И потом они какое-то время поработали и поняли, что, конечно, пора уже открывать представительство в Китае. Открыли его потому, что Китай известен тем, что защищать торговую марку нужно сразу же, как только пошли первые продажи. Потому что в России, если оформить на себя какой-нибудь, к примеру, шоколад «Алёнка», может только сама компания, просто физическое лицо, кто угодно не может. В Китае такой практики нет. Есть наоборот обратная практика, когда любой китаец может оформить на себя и торговую марку шоколада «Алёнка», кока-колу, любую продукцию, которая у вас есть. Поэтому это очень важно, если вы хотите выходить на рынок Китая, это нужно иметь в виду.  Это по стоимости примерно около 3 тыс.долларов стоит оформить. Мы с ребятами из Центра поддержки экспорта Хабаровского края разговаривали. У них есть наработанная гос. структура. У них  наработанная практика есть, как это делать и через кого это делать.

Ещё очень интересный путь. В принципе у всех компаний он очень интересный. Вот такой очень  своеобразный, своего рода антипример, когда у компании не получилось на рынке стран БРИКС, хотя они очень хотели. Это наша кофейная российская компания называется «Вокруг света». Россия, конечно, в мире не славится, как родина кофе. Я в своё время удивился, не понимал, что они делают. Когда я спросил, они кофе выращивают или просто обжаривают, выяснилось, что они производят цикорий. У них основная проблема была в их случае, потом с такой же проблемой столкнулись при выходе на рынок Китая томские компании, которые производят гематоген, то, что такие продукты, как цикорий и гематоген, они в России известны, то за пределами России о них никто не знает. И продвигать им надо не торговую марку, а, по сути, целый продукт. Это, конечно, требует большого бюджеты, при этом это абсолютно не оправдано потому, что, если они продвинут сам продукт, придут их же конкуренты и очень быстро заберут часть рынка. Выяснилось с тем же самым Китаем, что им сложно, у них не получится. Но не надо отчаиваться, если что-то не получается. Они посмотрели и нашли для себя другие рынки.  Выяснилось, что старшее поколение жителей бывшего советского блока очень хорошо помнят, что такое цикорий. И они теперь работают со странами Восточной Европы.

Всё зависит от продукции.  Если вы поставляете на зарубежные рынки сырьё, там локализовать и адаптировать торговую марку не нужно потому, что её может даже, как таковой, не существовать. В тоже время, если вы производите какие-то товары народного потребления, тоже самое и с техникой связано, какие то продукты питания, то в ряде случаев нужно даже не просто локализовать свой продукт для того, чтобы он звучал, смотрелся. В большинстве случаев вы это должны будете сделать на законодательном уровне.

На прошлой неделе в Торгово-промышленной палате России было совещание, семинар проходил, по экспорту продуктов питания в Китае. Китай – это одно из наиболее перспективных направлений с точки зрения поставки туда российских продуктов питания. Там процедура становится всё строже и строже, сложнее и сложнее. Если раньше там не требовалась предварительная регистрация, можно было просто привезти товар в Китай и там на месте получить все сертификаты, растоможить, то сейчас, по мнению полиции, требуется предварительная регистрация, даже  до подачи заявок. И получается пока только по четырём позициям, это мясо, молочная продукция, рыба и специфический для рынка Китая продукт, как ласточкины гнёзда, вот эти четыре продукта обязаны сами компании производители регистрировать. Не только, если торговая компания хочет, должен сам производитель регистрироваться в Китае. И только тогда он сможет поставлять продукты по этим четырём категориям. Но ситуация такая, что сейчас они планируют ужесточать законодательство, и в целом распространить его на все виды продуктов. Планируется создание на базе Росэкспертизы совместно с китайскими сертификационными компаниями запустить в России Центр сертификации продуктов для поставок в Китай. Предполагается, что это значительно облегчит задачу российским компаниям по выходу на китайский рынок. Зачастую продукцию требуется локализовать и адаптировать, а в ряде случаев, я интересный пример покажу, что называется, с картинками, перевести продукт в другой сегмент. И только тогда у него есть шанс появиться на новых рынках, будь то Бразилия, Индия, Китай.

Есть такой продукт, который называется Цимлянские вина. Хорошая известная компания. Делают игристые вина, обычные вина тоже разливают. Российская компания из Ростовской области. Они работают в эконом сегменте. Они поехали поучаствовать на выставке в Китай. Возникла проблема. Подходят к ним китайцы, интересуют винами, пробуют вина, остаются очень сильно довольными винами и просят рассказать немного о винах. Представители компании говорят, что продукция у них очень качественная и при этом дешёвая. Китайцы разворачиваются и уходят. И следующие разворачиваются и уходят. Потом они нашли китайца, до которого смогли достучаться с вопросом, что не так, в чём причина. Оказалось, что китайским покупателям не интересен продукт категории «дёшево и сердито». У них деньги есть, им нужна хорошая качественная продукция. К иностранным продуктам питания они испытывают очень большое доверие. Они немного напоминают нас в 90-е годы, когда только только появилась иностранная продукция, когда мы испытывали больше доверия, чем к нашей продукции. А второй момент, то, что в Китае было много скандалов, связанных с продуктами питания. Сейчас китайская продукция не пользуется большой популярностью. И третья причина, по сути, основная, то, что в Китае сильно растёт средний класс, растёт покупательная способность, и приобщение к среднему классу символизируется с употреблением иностранных продуктов питания.   У них существуют целые торговые сети, где продаются только импортные продукты питания, поэтому для них это, конечно, важно, и хотят они покупать лучшее. И представители компании, когда поняла эту концепцию, прошлись по выставке, на которой они были, собрали каталоги зарубежных конкурентов и в точности, как и они, адаптировали свою продукцию с точки зрения позиционирования. В каталоге они написали, что Россия является исторической родиной виноделия. Первое, это на территории Грузии, Чечни, где всё это зарождалось давным-давно. Красиво оформили каталоги, как это делают иностранцы. На перевод меньше страницы понадобилось. Рассказали, что цимлянские вина это старейшее в России винодельческое хозяйство. В принципе, так оно и есть. Просто в России они известны, как недорогие вина. А китайцам показали, что у нас вина премиальные, это старейшее винодельческое хозяйство, это высшее качество, это история, это традиция, очень бережно мы относимся к экологии. Всё, как делают иностранцы, в таком же ключе и сделали. Сделали красивые фотографии. Они не меняли название торговых марок. А сертификация обязательна, и поверх наших  этикеток они клеят китайские этикетки. Оказалось, что им повезло – цвета их продукции совпадают с праздничными цветами Китая. Они всё это преподносят, как премиальную продукцию, другой сегмент. То, что нам привычно, понятно и особого восторга не вызывает, если это по другому преподнести, совсем по другому смотрится, и без такого перевода в другой сегмент выход продукции на китайский рынок был бы просто невозможен.

Приведу несколько простых прикладных вещей, инструменты, которые вам многократно понадобятся, когда вы будете работать с компаниями из стран БРИКС и из других стран. То, собственно говоря, чем мы, как компания, пользуемся на практике каждый день. Многим из вас известно  - это анализ таможенной статистики.  Речь идёт, естественно, не об открытых базах таможенной статистики, типа statcustoms.ru, потому что там особенно полезной информации не очень много. Речь идёт о закрытых базах российской таможни. Они доступны в интернете. Они пиратские, незаконные. Практика такова, что очень многие компании используют возможность этих баз. Их много разных названий есть в интернете. Но в любом случае через них можно получить очень большое количество информации, связанной не только с тем, куда уже осуществляются поставки из России, например, полностью можно по полочкам разложить работу конкурентов. Кому они поставляют, в какие страны, куда уходит продукция. В ряде случаев можно даже стоимость единицы продукции понять. Если продукция лес, можно посмотреть объём партии, общую стоимость, потому что вся эта информация в базах проходит. Эта информация, конечно, составляет коммерческую тайну. Но, тем не менее, такие возможности в России есть пока. А, если они есть, мы исходим из того, что мы практики, поэтому нужно такие возможности использовать. Самое главное, что в этих базах можно получить информацию такую, как список иностранных компании, которые уже закупают из России. Это компании, которые, прежде всего, закупают у ваших компаний-конкурентов. Но, когда совсем не знаете, с чего начать, это хорошая отправная точка. Понятно, что нет гарантии, что это стопроцентное решение, если вы проанализируете информацию из таможенной базы, сразу для себя составите список топовых клиентов. Нет. В любом случае, когда россияне поставляют, они могут поставлять на свою же иностранную компанию, и непонятно, кто конечный заказчик. В ряде случаев это непонятно. Но для этого есть другие инструменты.

Если вы хотите продвигаться на рынок, надо себя правильно позиционировать и презентовать. Это касается любой технической продукции. Когда к вам подходит технический специалист, ему важны не столько каталоги, для него важна техническая спецификация. Он начинает их изучать, смотреть. Сколько мы ни разговаривали с нашими экспортёрами на любом рынке, будь то Южная Африка или Бразилия, Индия, нужно использовать ту лексику, ту терминологию, которая принята в отрасли, а желательно ещё посмотреть, как эти термины используются на том рынке, на который вы планируете выходить. Это момент очень важный, поэтому тоже его не надо забывать.

Один инструмент, который я вам хотел сегодня показать, попробую сделать это в режиме экрана. О базе данных сначала я немного расскажу. База называется trademap. Это бесплатная международная база ооновская по статистке международной торговли. В чём прелесть этой базы. То, что для российских компаний она бесплатна. Какую информацию там можно найти. Здесь вся информация представлена по кодам ТН ВЭД. И можно посмотреть  информацию, сколько та или иная сторона экспортирует или импортирует то или иной продукции. В рамках нашего семинара можно попробовать её запустить. Это займёт минутку. Сейчас я всё быстро настрою. И попробую показать на экране, как можно искать информацию по интересующей нас стране, что у них пользуется наибольшим спросом, какие виды продукции они закупают уже из России. Вот эта та самая база, регистрация в ней российских компаний. Они почему-то нас относят к странам третьего мира, поэтому для россиян все услуги этой базы бесплатны. Можно зайти, зарегистрироваться в разделе регистрации. Единственный минус этой базы, что она только на английском языке. Без знания английского языка ею пользоваться невозможно. Но, если элементарные знания есть, то какую информацию она даёт возможность найти. Вы можете выбрать интересующую вас страну, будь то Южная Африка. Там есть база даже не для зарегистрированных пользователей. Но, если вы регистрируетесь, то вам намного больше информации доступно. Вы можете смотреть её по месяцам, по кварталам, по долям. Вся база основана по принципу кодов ТН ВЭД. Всю информацию вы можете искать в разрезе того кода ТН ВЭД, который относится к продукции вашего предприятия. Вы можете посмотреть, какие товары Южная Африка экспортирует. В нашем случае, если мы выходим на рынок товаров Южной Африки, то необходимо понять, что она импортирует. Конкретно по годам – 2013,2014. Можно взять период по 2016 год. Я думаю, 10 месяцев 2016 года представлены. Можно дальше конкретизировать, допустим, машина техническая. Мы смотрим со всего мира, что импортирует, какие виды продукции. Видно, что это и компьютеры, и принтеры. Каждые позиции, банально взять, посудомоечные машины. Берём, смотрим, детализируем. Здесь ситуация какая? Один важный нюанс, который необходим в работе с этой базой. И вообще, как устроена мировая торговля – то, что первые шесть кодов ТН ВЭД одинаковы абсолютно во всех странах мира. А дальше в зависимости от вида продукции здесь можно посмотреть 8, 10, а иногда даже до 12 знака ТН ВЭД. Вы можете находить информацию, смотреть, что импортирует Южная Африка. Вы можете заходить в категорию выше, ниже. Вы можете выбрать в качестве другой стороны партёра Россию и посмотреть, какие виды машинно-технической продукции Африка импортирует из России. Вы можете не только изучить рынки стран БРИКС или других стран. Вы можете ввести тот код ТН ВЭД, который относится к вашей продукции. Допустим, мы выбрали свинину. Можно смотреть как в разрезе продуктов, так и в разрезе стран. По каждому интересующему вас продукту, можно смотреть, какие страны сколько импортирует эти продукты, какая динамика по годам.  Можно сразу находить наиболее перспективные рынки сбыта с точки зрения объёмов и динамики. Здесь информация представлена за много лет. Актуальность этой информации не в режиме реального времени, но минус три месяца. Хотя на самом деле это зависит от конкретных стран. Бывают страны, допустим, Северная Корея. По ней информация представлена чуть ли ни с задержкой в 5-7 лет. По каким-то странам она вообще может быть не представлена. Но по большей части стран информация представлена. Она актуальна. Степень задержки где-то три месяца.

Почему я говорю про эту базу. Потому что это наш ежедневный настольный инструмент, которым пользуются все наши аналитики. Это в чистом виде now how, которым я с вами делюсь. Это то, где можно находить очень хорошую, очень полезную информацию. И делать это бесплатно. Важно при этом помнить, что коды ТН ВЭД свыше и более, чем шестизначные, они могут отличаться, и они отличаются в разных странах. У нас был пример, когда мы пытались понять и проследить путь кедровых орехов из России. Дело в том, что в России очень много кедровых орехов закупается. Мы увидели, что китайцы закупают российские орехи, потом они их перепродают в Израиль. Наши хотели выходить с кедровыми орехами в Израиль, и поняли, что самостоятельно это им будет сделать сложно минуя китайцев. Очень большое количество китайцев приезжает к нам в Сибирь и закупают наши орехи и в дальнейшем всё это успешно перепродают в Корею, в Японию. Очень важно смотреть по потокам, кто является в дальнейшем заказчиком. В базе тоже есть возможности практически очень быстро и оперативно находить информацию по интересующим вас ввозным тарифам. Вам интересен, допустим, рынок Бразилии. А какие там ввозные тарифы на вашу продукцию? Вы можете ввести код своей продукции и получить информацию о том, какие тарифы по вашей продукции действуют для России. Естественно, что для разных стран по политическим соображениям, геоэкономическим соображениям ввозные тарифы могут разниться. Всё это с помощью базы можно находить, хороший полезный инструмент, наш настольный ежедневный. Поэтому тоже им с вами делимся тоже. Призываем, чтобы вы его тоже почаще использовали.

Существует ещё несколько инструментов хороших и полезных. Это категория программ – анализаторы обратных ссылок. Они есть платные, есть бесплатные. Эти программы дают анализ интересующего вас сайта компании конкурента. С помощью этих сайтов можно по полочкам разложить его маркетинговую активность в интернете, на каких площадках он работает. Программа анализирует шерстят googl и yandex, анализируют все обратные ссылки, которые есть на интересующий вас сайт. Вы можете найти информацию, на каких площадках рекламируется ваша компания-конкурент, где они о себе размещают информацию, в каких форумах они принимают участие, где они оставляют на себя ссылки активные. Это очень полезный инструмент. Ещё один инструмент, без которого мы не смогли бы работать. Это Googl  translate. Это не для того, чтобы ваши презентации производить. Например, мы смотрим сайт компании на корейском языке, или армянский сайт на армянском языке. Без googl translate просто нереально, а так есть возможность узнать профиль компании, чем она занимается. Также есть возможность принимать корреспонденцию, если, допустим, приходит информация на китайском языке, чтобы понять, это спам или что-то более серьёзное, что будет требоваться далее в работе, чтобы мы отдали это профессиональному переводчику.

Ещё по интернету есть несколько вещей. Без этого невозможно работать. Это компании, которые специализируются на поиске информации, на поиске зарубежных партнёров. Без этого инструмента просто нереально делать. Это расширенные возможности поисковых систем. Это и googl и яндекс. У них есть, когда вы ищите, вас интересуют дистрибьютеры такого-то продукта. Вам, допустим, надо найти дистрибьютера бытовых счётчиков газа в Армении.  Это сложно, долго, будет огромное количество ненужных вам ссылок находить. Есть возможность очень чётко находить географию поиска. Вы можете искать очень чётко по интересующим вас странам. Вам нужны партнёры в Бразилии, вы ищете только в привязке к Бразилии. Вас интересуют партнёры в Бразилии, вы можете в качестве языка выбрать португальский. В Бразилии государственный язык португальский, поэтому все результаты будут адекватны – и на местном языке и из того сегмента интернета, который для вас представляет интерес. Точно также, кроме того, что можно что можно искать к географической привязке, когда нас интересует поиск по странам СНГ в ближайшем зарубежье, русскоговорящие страны, мы используем расширенные возможности яндекса. Когда речь идёт о поиске страны дальнего зарубежья – Китай, Индия, там без googl практически искать нереально. Здесь не только география поиска, но и формат представления результата. Если нужны прайс-листы компаний конкурентов, то надо искать в формате exell. Если нужна какая-то информация по рыночным обзорам, то мы, как правило, ищем в формате power point иди pdf, если нужны какие-то презентации. Это очень хороший и удобный инструмент. Их нужно осваивать. Это делает работу значительно более эффективной.

Пользование местными сетями, к сожалению сейчас Lindedin пока пользоваться возможности в России нет, поскольку его блокировали, тем не менее очень важный момент. Почему я здесь упомянул SuperJob и HeadHunter, казалось бы, причём здесь какая связь с Бразилией, Китай Индия и SuperJob и HeadHunter. А дело вот в чём. Для Москвы это не очень большая проблема найти хорошего специалиста, у которого есть практический опыт организации и работы на рынке Индии или Китая. А вот в регионе бывает, что это достаточно сложно сделать. Здесь мы используем не столько для поиска какой-то информации, а для поиска экспертов. Мы этим пользуемся постоянно. Если мы, допустим, хотим выйти на рынок Индии. Соответственно, нужны специалисты, у кого есть опыт работы на рынках Индии. Соответственно, что мы делаем. Заходим на сайт SuperJob и HeadHunter, ищем резюме, не вакансии, естественно, а ищем в разделе резюме. Ищем региональных представителей в привязке к региону, допустим, к Краснодарскому краю. И ищем кандидатуру, у кого слово Индия проскакивает, или у кого есть знание английского языка или знание языка хинди. Таким образом мы можем быстро находить местных ребят, близких к вам, кто находится рядом. Можно находить специалистов из других регионов, но, как правило, возникает желание встретиться вживую с человеком, когда какие-то особенности возникают, или же привлечь его к проекту. Сейчас становится всё проще и проще с одной стороны. С другой стороны есть много людей старой закалки и предпочитают это делать, общаясь с человеком вживую. С помощью этих баз это, конечно, можно делать. На практике, какая есть небольшая проблема, но она тоже легко решаемая, то, что доступ к информации о резюме он платный. Доступ к контактным данным может стоить от 500 до 1500 рублей. Вы всегда можете обратиться в региональное кадровое агентство, найти там друзей, знакомых. И у них есть доступ к этим базам. Они платят стандартную абонентскую плату. Если вы  попросите за какую-то там копеечку решить эту задачу, они всегда пойдут к вам навстречу. Если ваш бюджет не лимитирован, вы можете сами спокойно это купить.

И теперь про стереотип, который актуален для Китая и тоже самое в отношении Индии, то, что это бедные, нищие страны, много миллиардное население, готовое работать за копейки, и всё у них плохо. За кусочек хлеба, пригоршню орешков будут работать с утра и до восхода солнца. Когда-то может быть так и было, но сейчас всё это поменялось. Если взять только один Китай. У них на сегодняшний день полмиллиона человек относится к среднему классу. Это те люди, которые получают от 55 до 100 тыс. рублей в месяц. Почти 100 млн человек получают от 100 до 210 тысяч рублей в месяц. По сути это средний класс, численность которого больше, чем всё население России. Это люди с огромной покупательной способностью, это огромный рынок для наших товаров, для российских компаний. Поэтому, конечно же, это очень интересно. И план у них к 2022 году довести уровень людей, относящихся в высшей категории средний класс до  378 млн. человек. У них государственная политика направлена на то, чтобы растить средний класс и увеличивать собственную покупательную способность населения.    Многие зарубежные компании уже давно протоптали себе дорогу. И для нас точно также это интересно посмотреть этот рынок и по возможности занять поскорее свою нишу. Нюансов, конечно, там много, но всё равно по практике интересные ребята попытались выйти на рынок Китая. Это многим из нас известная компания Splat, интересная тем, что она письма пишет в коробочках с зубной пастой. Китайцам нужно, чтобы каждый розничный продукт имел много информации, которая сопровождает данный продукт, чтобы была хорошая информационная кампания. Они в качестве партнёра выбрали маленькую компанию. Она не смогла сделать хорошую информационную поддержку. Формально они продукт на полки аптек поставили, но дальше этого дело не сдвинулось потому, что уж слишком мало было информации, а китайцы привыкли. Ещё такой нюанс есть, как общаться с партнёрами в Африке. Как им звонить. По Африки работает очень хорошо WhatsApp. По Африке это мессенджер номер один. Тоже самое касается самого Китая. Только у них не WhatsApp, у них мессенджер самый популярный WeChat. Без него работать с китайцами просто нереально. Они почти все сообщения пишут через него. Он есть и на английском языки. Можно огромное количество настроек себе приставить, различные теги, чтобы вас могли находить китайские партнёры, покупатели и заказчики. Точно также можно осуществлять расчёты. Если вы хотите вести бизнес с Китаем, нужно освоить данный мессенджер.

Те страны, которые у нас в фокусе находятся – Китай, Бразилия, Индия, они страны большие, и таже самая Южная Африка, и очень разные географически, с точки зрения того, кто, где живёт и плотности населения, и достатка населения.  Например, в Китае есть три чётких центра. Это Пекин, Шанхай и Гванчжоу. Это три экономически наиболее мощные зоны. Российские компании выйти на весь рынок Китая или на весь рынок Индии нереально. Вы можете выйти на часть какой-то одной провинции. Одна провинция у них сопоставима с населением России, а может быть какие-то провинции есть, где население выше. Это сам по себе очень хороший рынок. Нужно понять, какой из регионов географически для вас будет представлять наибольший интерес. Не пытаться охватить сразу весь рынок, а очень чётко на одном регионе сфокусироваться. Вы можете обратиться на портал «Экспортёры России». Мы постоянно публикуем интервью с экспортёрами. Стараемся собирать практику. Там есть интервью с теми, у кого есть хороший опыт поставок пищевой продукции в Китай. Когда я в качестве инструментов показывал таможенную статистику закрытую российскую, получается, что иногда эта статистика позволяет дать ответ на такой фундаментальный вопрос, кто есть ваш заказчик в той или иной стране. Почему это важно, потому, что он может отличаться от того, что есть в России.

Тоже в качестве примера – на нас вышла компания, которая изготавливает пиломатериалы. Они хотят поставлять пиломатериалы в Китай. Они делают не столько пиломатериалы, а фанерный кряж. Это слегка обработанные деревья, которые закупают фанерные заводы. Это требуется в качестве сырья для производства фанеры. Представители этой компании говорят, что им нужен список фанерных заводов в Китае. Найти действующие фанерные заводы в Китае, это задача может не в одно действие, а в полтора. Можно зайти на сайт Кантонской выставки, посмотреть какие заводы участвуют в выставке. Там будут заводы даже с привязкой к провинциям. Возникла сложность – вот вам список, а закупают ли эти фанерные заводы кряж из России. И когда начали прозванивать, оказалось, что ни один китайский фанерный завод не закупает фанерный кряж из России. Они закупают только у местных компаний. Тогда мы стали задумываться, какие компании закупают из России ту или иную продукцию. Оказалось, что это специализированные экспортно-импортные торговые компании, которые выступают посредниками и которые являются снабженцами вот этих самых фанерных заводов. У самих фанерных заводов нет ни лицензии специализированной импортной. Поэтому они даже при всём желании не могут выступать закупщиками. Есть специальные компании, через которые это только можно делать. Поэтому таможенная статистика  закрытая зачастую может вас сориентировать, кто является конечным покупателем. Хотя такой ответ можно получить только на практике, ознакомиться с ситуацией на месте. С китайцами такая важная особенность то, что у них сначала дружба. Речь идёт о том что, для того, чтобы вы начали поставлять ту или иную продукцию в Китай с китайцами надо будет раз шесть-восемь встретиться, провести переговоры, прежде, чем они у вас что-нибудь купят. Такого, чтобы встретились, выпили, поговорили, ударили по рукам и поставки пошли, такого с китайцами в принципе не бывает. Это совсем исключение, которое не имеет отношения к стандартной практике. С чем это связано. Это связано с тем, что китайские партнёры исходят из того, что серьёзные вещи быстро не делаются и им очень важно понять вас, кто вы такой, с чем вы пришли, ваши сильные стороны, ваши слабые стороны. Сделать это за одну, две встречи они не в состоянии. Такой задачи они себе не ставят. Если они поймут, что у вас ограниченные сроки, они будут цену прогибать, отжимать минимально низкую.

Есть два вида китайцев. Есть китайцы, которые специализируются на внешней торговле, которые сами постоянно ездят путешествовать, и китайцы, которые китайцы, которые находятся в Китае, не так активно этим занимаются, больше работают на местном рынке. И тут такой момент, что те китайцы, которые специализируются на внешней торговле, они на самом деле, как акулы. Они по цене будут вас отжимать максимально. Даже когда китайские закупщики приезжают в Россию, они закупают по минимальной цене, потому что они очень хорошо знают наш рынок, знают наши цены, где можно купить подешевле. Поэтому работать с такими китайскими посредниками абсолютно неинтересно.  Конечно, лучше самим выходить на местный рынок и там пытаться решать вопрос непосредственно на месте.

Тоже очень важно, когда вы работаете с китайскими партнёрами, очень часто у них бывает, что они начинают жестикулировать, кричать, шуметь, ругаться друг на друга, разыгрывать целый спектакль перед вами. К этому надо очень спокойно, очень нейтрально относиться. Никогда не терять самообладания. Воспринимать так, что встреч будет много, будет много спектаклей. Если спокойно отнесётесь, то добьётесь уважения и расположения китайцев. Главное не поддаваться на их небольшие провокации.

Есть ещё такой момент, что с китайскими друзьями очень важно вечером пойти посидеть. Эти вечерние посиделки они воспринимают именно в контексте, что если вы хотите с ними развивать отношения, то вы согласитесь пойти с ними посидеть. А если вы не хотите развивать с ними отношения, то вы отказываетесь с ними вечером сидеть. Если вы себя чувствуете плохо, всё равно надо постараться найти какие-то силы для того, чтобы даже на некоторое время прийти посидеть, проявить знак уважения потому, что, собственно говоря, они не очень хорошо в вас разбираются. Особенно те китайцы, которые работают только в Китае.

Тоже такой момент, он характерен для всех, будь то бразильцы, будь то китайцы, африканцы тоже самое, все они очень любят наши подарки. По возможности никогда не нужно, на первом этапе особенно, дарить кому-то водку. Намного лучше сфокусироваться на народно-художественных промыслах. Эта такая вещь, которая во всём мире пользуется популярностью. Можно рассмотреть традиционную российскую промышленность, а также вашу региональную. Опять же, если зарубежные партнёры планируются женщины, то те же самые наши платки павлопосадские, какие-то тканные изделия. Это всегда будет хороший уместный подарок. Это хороший знак внимания для иностранных партнёров. С 17 по 26 января будет китайский новый год. У них Новый год, это праздники, когда никто не работает. Если, допустим, вы в эти дни какой-то вопрос решить с китайцами, у вас ничего не получится, нулевая реакция будет. В новогодние праздники россияне тоже в большинстве случаев отдыхают. Нужно очень внимательно следить за национальными праздниками. Тоже касается мусульманских стран. Если вы попытаетесь в Рамадан с партнёрами из Ирана сконтактировать, ничего не получится, на связь они не выйдут. Нужно смотреть именно с позиции того, что в этот момент, в этой стране нерабочие дни. И необходимо знаки внимания уделять традициям. По Ирану очень интересный момент связан с тем, что малому российскому бизнесу туда достаточно сложно заходить. В последнее время какая-то волна пошла, когда российские компании заходят на рынок Ирана через Армению. Связано это с тем, что в Армении менталитет Иранцев чуть ближе, чем нам, понятнее, и в том числе опять-таки традиции, культурные моменты тоже пересекаются. Им несколько проще налаживать контакт с иранцами. Опять-таки несколько примеров знаю, когда армянские компании для россиян не только выводят туда российскую продукцию, но и организуют российские бизнес миссии армяне в Иран, и делают это достаточно успешно. На каждом рынке есть свой формат захода. Где-то какие-то числа считаются несчастливыми или цветовые гаммы. На каждом рынке существуют свои традиции, поэтому к этому нужно относиться внимательно. Очень важный момент, кто вам это подскажет, расскажет. У нас на портале в открытом доступе лежит информация деловой культуры каждой страны. Мы стараемся расписывать, что там принято, не принято, что можно, а что нельзя. Если вас интересует конкретный рынок, будь то, скажем, Китай, есть ли у вас в регионе китайские студенты. Через SuperJob или HeadHunter тоже поискать специалистов, местных экспертов, у кого есть опыт работы с этими странами, для того, чтобы понять, могут ли они поделиться с вами своим опытом, своими наработками, для того, чтобы вам облегчить задачу по выходу на тот или иной рынок.

Теперь по стратегии выхода на рынке стран БРИКС. Это общий подход не только для стран БРИКС – понять, на каких рынках есть спрос на вашу продукцию. Надо посмотреть по различным базам, какая из стран много импортирует вашего продукта. Надо посмотреть, откуда, из каких стран они это импортируют. В некоторых базах есть даже детализация до уровней компании, какие компании туда поставляют. Но это работает из рук вон плохо потому, что они берут это из базы Komos. Это всё работает совсем криво. Этой частью базы я бы не советовал пользоваться. Алгоритм тут какой – спрос, оценить потенциальный объём рынка и финансовые расходы для выхода на него. Финансовые расходы, как правило, связаны с сертификацией – понять, какие виды сертификации нужны для выхода вашей продукции на этот рынок. Здесь тоже очень важный момент то, что к сертификации очень внимательно надо отнестись и без необходимости не получать и не платить за те сертификаты, которые являются добровольными. У нас по Китаю было несколько примеров. Компания, которая поставляла масло, обратилась в российскую государственную структуру о необходимости каких-либо сертификатов. Их перенаправили в очень крупную международную сертификационную компанию, которая рассказала, какие существуют сертификаты. Им сказали, что необходимый сертификат стоит 3500 долларов и делается в течение 3 месяцев. Они получили сертификат. На круглом столе по экспорту в Китай выясняется, что данный сертификат является добровольным и получать его совершенно необязательно. Это не только лишние потраченные средства, но и время, которое компания потратила, ожидая изготовления сертификата. Другой пример. Надо смотреть через местных экспертов, через закрытые таможенные базы, кто из россиян уже поставлял эту продукцию. Можно с этими компаниями связаться и попросить вас проконсультировать. Опять же не обязательно делать это напрямую, это может не получится – напрямую в лоб к конкурентам. Можно обратиться не к прямому конкуренту, а к компании, которая экспортирует что-то похожее, у которой совсем другая география работы, которая вам совсем не конкурент.

Хотел обратить ваше внимание на виде мошенничества, который недавно появился. Мы совсем недавно с ним встретились. Ситуация такая. Российский производитель продуктов питания из Югры. Они производят различные варенья и грибы. К ним обратилась компания из Королевства Таиланд с целью заказать продукцию почти что на миллион долларов. Наша компания отнеслась к этому предложение с недоверием. А таиландцы уточняют, что готовы работать со 100% предоплатой. Наши тут же заинтересовались. То, что наши грибы не пользуются спросом, как и варенье в Таиланде, нашу компанию не очень смутило. Подписали договор. А таиландцы говорят им, что нужен местный сертификат, который стоит 850 тыс. рублей, и если наша сторона оплатит стоимость данного сертификата, это займёт максимум полтора месяца, таиландцы готовы изготовление этого сертификата взять на себя.  И эта компания обратилась к нам и в Центр поддержки экспорта с целью узнать, какие сертификаты нужны в Таиланде для их продукции. Мы посмотрели и увидели, что для грибов и варенья никакие сертификаты в Таиланде вообще не нужны. Стал вопрос, почему таиландская компания уверяет, что сертификаты нужны. Встал вопрос, насколько это благонадёжный партнёр. Начали проверять, выяснилось, что это мошенники с Кургана. Поработали в Кургане, в Калининграде, в Москве. Против них в России возбудили уголовные дела. Они переехали в Таиланд и сейчас работают из Таиланда. Если поискать в интернете, о них можно найти информацию. Они зарабатывают на этой сертификации. Естественно, никаких поставок после этой сертификации нет.  Тем не менее, вот такой новый вид мошенничества процветает, поэтому нужно очень внимательно перепроверять. Всегда пробуйте найти информацию, перепроверяйте контрагента, насколько это благонадёжная компания и работали ли они уже раньше с россиянами, получайте справки, какие-то дополнительные отзывы.

Ещё о том, какие есть форматы выхода на рынке стран БРИКС. Они очень разные. Всё сильно зависит от того, какую отрасль вы представляете, какие продукты производите, являетесь ли вы малым и средним бизнесом, или крупным бизнесом. Первый вариант, самый простой. Это работа через внешних торговых посредников. Формально это внешнеторговые компании, которые, если сами не хотите заморачиваться ни с возвратом НДС, ни с валютным контролем, у вас есть иностранный заказчик, вы можете через таких посредников действовать. Они возьмут всё оформление на себя, и по сути для вас это будет продажа внутри России, а посредник просто под ключ сделает доставку из пункта А до конечного покупателя в Африке, Азии, Латинской Америке, где бы там ни было.

Какой здесь существует существенный риск. С одной стороны вы рискуете потерять заказчика,  если внешнеторговая компания окажется не очень добропорядочной, то они один раз  поставят всё хорошо, а потом скажут иностранному покупателю, зачем они закупают у вас, цены ваши высокие, и предложат найти поставщика с более низкими ценами. И в результате вы не приобретёте тот рынок, который могли бы приобрести.

С одной стороны это сложность, это риск. С другой стороны, для того, чтобы начать и втянуться во внешнеэкономическую деятельность зачастую это бывает хорошим посылом – посмотреть, как вообще это делается, посмотреть, что это такое переговоры, слетать переговорить с иностранным заказчиком.

Прямые продажи из России. Не со всей продукцией это возможно, но, тем не менее, это хороший вариант. Как я вначале рассказывал про компанию Техноаст, они всё продают напрямую из России. У них есть несколько дилеров, но по большей части они осуществляют прямые поставки.

Если, скажем, вы производите продукты питания, то ни о каких прямых поставках из России или о создании дилерской сети речь не идёт. Как правило, идёт работа через дистрибьютеров, оптовые компании, которые этим занимаются. Соответственно, эту категорию компаний вам нужно находить, но пытаться сделать из России это очень сложно. Здесь иногда тоже бывают сложности. Пока окончательного решения, через кого это можно было бы делать, не нашли. Есть целый ряд товаров, по которым не понятно, какие нужны сертификаты. Есть одна псковская компания, которая производит иван-чай, сбитень, взвар – различные напитки и чаи, и орешки в мёде. По продуктам питания чёткого решения пока нет относительно сертификации, но как только появится такая информация, мы обязательно ею поделимся.

По сертификационным компаниям я забыл ещё сказать о том, какие существуют хорошие возможности делать это через представительства иностранных сертификационных компании в России бывает очень дорого. У них цены ломовые, по срокам они себя не ограничивают. Сертификация может затянуться на достаточно продолжительное время. Поэтому многие наши компании, когда хотят выходить на зарубежные рынки, обращаются в сертификационные компании из стран Прибалтики. Плюс в том, что там русскоговорящие сотрудники, цены в разы ниже, чем в России, и отношение очень трепетное к клиентам, и они зачастую всю документацию принимают на русском языке, то, чего далеко не всегда делают иностранные сертификационные компания, работающие в России. Поэтому это один из хороших вариантов, который стоит рассмотреть. Прежде чем выбрать ту компанию, через которую вы будете оформлять сертификацию, сделайте запрос во все компании. Таким образом, вы сразу получите общую картинную, во-первых, какие сертификаты вам нужны. Если  вам нужны сертификаты для выхода на рынок Китая или Бразилии, обратитесь в наиболее крупные мировые компании. Их может быть всего десяток крупных компаний. У них у всех есть представительство в России или имеются русскоговорящие специалисты. Отправьте им всем запросы, посмотрите у кого, какие цены. Они все бесплатно проконсультируют вас по вопросу, какие нужны сертификаты для вашей продукции, чтобы попасть на тот или иной рынок. Есть возможность таким образом найти недорогих сертификационных поставщиков.

Недавно одна компания познакомилась с государственной сертификационной компанией из Словакии. Через них эта компания получала сертификаты на запорную арматуру для тепловых электростанций. Их сертифицировали недорого, быстро, присутствовал профессиональный подход. Представители этой компании остались очень  довольны услугами сертификационной компании. Надо рассматривать все варианты сертификационных компаний, которые представлены на данном рынке услуг и выбирайте, исходя из того, комфортно ли вам с данной компанией сотрудничать, продолжайте работать.

Тоже самое относительно локализации сборочного производства. Это, скорее всего, в большей степени малый и средний бизнес. В ряде случаев следует рассмотреть организацию какого-то сборочного производства. Тот же самый Вьетнам. Продукция произведена вами, а там клеят этикетки. Получается, что продукция сделана во Вьетнаме, и наши заходят на рынок Китая через Вьетнам, потому что в Китае, допустим, российское мясо запрещено. Поставки из России мяса в Китай запрещены. А, например, через Вьетнам или через Гонконг можно поставлять мясо. Наши так и делают.

Я разговаривал с предпринимателями из Аргентины. Они рассказали про рынок Бразилии. Он интересен, перспективен, но есть нюансы. Там по ряду позиций очень высокие ввозные пошлины. Практические ввозные пошлины носят заградительный характер. Так было по сельхозтехнике. Но, скажем, если вы локализуете производство, условно говоря, поставляете трактора, а на месте взяли сборочную площадку на заводе, и на месте поставляете трактор без колёс и отдельно колёса. Прикручиваете колёса. Требования бывают по степени локализации очень и очень небольшие. Тоже самое по ЮАР. Там тоже требования совсем невысокие. А  страны Центральной Африки требуют какое-то минимальное количество рабочих мест создать и тогда ввозные пошлины обнуляются и доступ продукции значительно упрощается на тот или иной рынок. Вы приходите на тот или иной рынок в качестве желанного инвестора и можете рассчитывать практически во всех странах на хорошую поддержку, пусть даже совсем небольшое что-то вы там планируете открыть.   При этом надо очень чётко понимать, если вы хотите открыть даже небольшое представительство вашей компании открыть, всё равно вы являетесь по факту инвестором. В большинстве стран к вам будут относиться очень трепетно, потому что инвесторы очень интересны, за ними начинают охотиться и стараются их привлечь.

Один из очень хороших инструментов, которым мы сейчас пользуемся для поиска иностранных партнёров, это зарубежные выставки, точнее сайты зарубежных выставок. Чем они интересны. Они интересны прежде всего разделом «Список участников». Допустим, вы хотите попасть на рынок Бразилии с какими-то продуктами питания или с какой-то машинно-технической продукцией. Как найти местных дилеров? Очень просто. Вы можете посмотреть основные тематические бразильские выставки, посмотреть список прошлогодних участников. Сайты выставок почти всегда двуязычные. Там на английском языке разделы будут по-любому, надо выбрать список участников. Дальше вы начинаете заходить на сайты этих участников, изучая их. Понятно, что не у всех будут сайты англоязычные, именно поэтому я говорил про Google переводчик. Им нужно пользоваться, чтобы посещать вот такие сайты, которые на первый взгляд неизвестно чем занимаются. Вопрос для нас предельно простой – понять, что это за компания, является ли она производителем или это торговая компания, дистрибьютер, дилер. Если это производитель, то он нам не интересен. А если это торговая компания – снабженец, дилер иностранных компаний, и особенно хорошо, если эта компания представляет схожую продукцию с вашей, в их номенклатуре нет вашей продукции. Это очень хороший вариант всегда. Можно к ним обратиться, предложить расширить. Если они в подобном сегменте работают, то у них это просто, они будут предоставлять ваши интересы, у них есть выход на зарубежных партнёров, а точнее зарубежных заказчиков. Формально существует два способа, как заинтересовать внешнеторгового партнёра – или перекупить, или расширить линейку товаров. Перекупить, это, если вы смотрите, с кем работают конкуренты. Россияне очень часто на рынках начинают теснить китайцев, потому что китайская продукция многих очень сильно разочаровала своим качеством. Китайская продукция в разы дешевле, но постоянно ломается, постоянно выходит из строя. Если посмотреть, с кем работают ваши китайские конкуренты, выходить на рынок и говорить, что у нас в разы более качественная продукция, цена с учётом слабого рубля она сопоставима. Если вы перекупаете, это не значит, что этот человек будет к вам не лоялен и если к нему кто-то с лучшим предложением придёт, то он к нему перебежит сразу. Вы, наверное, сталкивались с такой ситуацией, когда вам говорят, что ищут нового поставщика, как хорошо, что вы на нас вышли. Первый вариант, это перекупить. И второй вариант, это расширение линейки, когда вы ищите компании, которые работают с той же категорией заказчиков, которые представляют интерес для вас, но у них в ассортименте, в номенклатуре нет такой продукции, как ваша. По сути это очень хороший, очень удобный формат, при котором ни у кого не возникает конфликт интересов.  

На самом деле нюансов много при работе с партнёрами. Естественно, нужно всех проверять. Активный поиск партнёров надо вести. Не ждать партнёров, которые сами на вас выходят. Потому что на вас выходят или посредники, или перекупщики, или те, кто по минимальной стоимости хотят закупать. Надо для себя выработать критерии, кто вам нужен, какой партнёр, как он давно существует на рынке, какие объёмы, какие обороты, на каких условиях осуществляются поставки, оплата на каких условиях осуществляется. И, исходя из этих критериев, взять и обработать десяток компаний. И тогда вы поймёте, кто согласен работать на ваших условиях, и найти для себя тех, кто согласен, и выбирать уже из них.

Тоже самое касается по предоставлению статуса эксклюзивного регионального дилера. Компании, которые работают по Индии, практически никогда эксклюзив не дают безоговорочно. Те же самые Цимлянские вина по эксклюзиву работают, но, если предоставлять эксклюзив, то не безоговорочно, а в договоре прописать испытательные сроки и минимальные объёмы поставок для того, чтобы была возможность спрашивать, какие результаты. Это вещь принципиальная. Тоже самое касается того, что все нюансы, все принципиальные договорённости, особенно, когда вы работаете не с собственником компании, когда ваш менеджер работает с менеджером другой компании, всё должно быть зафиксировано в договоре. По всем изменениям нужно всегда заключать доп. соглашения. У нас на практике были неприятные инциденты. Мы работали с корейцами. Очень крупная корейская компания. Заключили договор. Сначала рамочное соглашение типа абонентского обслуживания. Мы с менеджером компании постоянно по skype общались и по телефону. Мы им выставляем счёт, а обратной связи нет. Неделю подождали, пишем по скайпу, что уже сроки оплаты подходят. Ответа нет. Вышли на того менеджера, кто теперь курирует наш регион взамен уволившегося. Он спрашивает, кто мы такие. Мы отвечаем, что у нас подписан с ними договор. Он отвечает, что ему про нас никто ничего не говорил. Мы ему предоставили всю нашу переписку по e-mail и skype. Менеджер отвечает, что у него нет времени в этом разбираться, а что будет, если мы вам не заплатим. Мы отвечаем, что продолжим работать с ними, но на условиях предоплаты. Через две недели они заплатили. Этот человек пошёл навстречу, вник в ситуацию, что-то посмотрел потому, что это очень крупная компания. А в большинстве случаев, если малая или средняя компании, они просто не стали бы вникать. Поэтому очень важно, чтобы все договорённости, если это идёт на уровне менеджеров, должны обязательно фиксироваться. Очень важно всегда стараться понять долгосрочные интересы партнёра. Зачастую эксперт менеджеру, чтобы начать работать, очень важно понять, что происходит. Толковые эксперт менеджеры месяц проводят с инженерами, чтобы понять логику, что это за продукция, какие у неё преимущества, какие стандартные вопросы бывают, какие конкурентные преимущества есть у продукта. Для российских предпринимателей порой бывает сложно, если речь идёт о малом или среднем бизнесе, убедить собственника начать заниматься экспортом. Сейчас, когда рубль слабый, стало проще. Раньше, когда рубль был сильный, и валютная выручка не слишком интересовала, то собственники в большинстве случаев говорили, что хлопот много, отдачи не так много.

Со средним бизнесом проще. К нам пришла компания, крупнейший производитель строительной арматуры.  Учредителем является Мортон – крупнейшая строительная компания. Данная компания закупает на Украине сырьё, производит арматуру для крепления фасада зданий, которая по цене в четыре раза ниже китайской, а по качеству значительно лучше. Мы спрашиваем, как они собственников убедили. Они отвечают, что очень просто. Их компания относится к среднему бизнесу, и у них аргумент был очень простой – за счёт диверсификации рынков сбыта стоимость компании увеличивается в один и два раза, т.е. на 20 %. Собственник всё сразу понял потому, что там, где начинается средний и крупный бизнес, там идёт в первую очередь язык цифр. А для малого бизнеса аргументы есть, но они больше связаны с развитием компании, с изучением положительного опыта, практики.

Здесь на самом деле вопросов много, и информационная задача, которая возникает перед экспортёрами, как искать ту или иную информацию и географию спроса. Об этом мы сегодня с вами немного поговорили. И как находить экспертов для конкурентного анализа продукции, требования. Мы с вами тоже об этом поговорили. Очень хороший вариант обращаться непосредственно в сертификационные компании или через таможенные базы именно в те российские компании, которые уже поставляли свою продукцию на тот или иной рынок. Потенциальных партнёров можно и по таможенной базе смотреть, и можно искать участников ключевых выставок в регионе по вашей тематике. Можно смотреть, тоже очень хороший вариант, когда вы определитесь, кто входит в сегмент ваших заказчиков, это специализированные ассоциации. В каждом регионе у специализированных ассоциаций есть очень хороший наработанный аналитический материал. У них есть списки отраслевых учредителей, они очень многое, в чём вам могут помочь. Точно так же, как и отраслевые СМИ. Только ни в коем случае не разговаривайте с отделом рекламы. Надо общаться с журналистами, которые пишут на ту или иную тему потому, что человек, который много лет освещает региональный отраслевой рынок, знает рынок от и до. Он знает не только текущую ситуацию, он знает, какие существуют подводные течения, и может вам выдать свой личный прогноз рынка, который может быть намного ближе к реалиям, чем какой-то отчёт, который можно достать, купить где-то на рынке. Поэтому СМИ тоже хороший источник информации.

Про каналы продаж мы тоже с вами ещё поговорим, хотя времени уже немного остаётся. Доступные финансовые страховые инструменты тоже нужно знать, понимать, что есть потому, что очень многие иностранцы работают по аккредитивам. Для большинства россиян самой приемлемой формой является стопроцентная предоплата. Но она не принята в международной торговле. Поэтому здесь большую долю рынка вы можете потерять, если не освоите все современные инструменты, которые есть. Причём не только современные финансовые инструменты, но и современные страховые инструменты по страхованию рисков. В России, если есть статья 193 УК, если вы недополучаете валютную выручку в размере свыше 9 млн., а раньше было 6 млн., то против вас скорее всего будет возбуждено уголовное дело, и вам грозит до трёх лет. Если свыше 45 млн. рублей, до пяти лет лишения свободы. Наше валютное законодательство очень строгое, поэтому очень важно чётко всё соблюдать потому, что не всегда будет возможность, если иностранцы вовремя не платят, или они почти всё заплатили, но не до конца, вы по любому попадёте на большие штрафы. Ситуация какая. Вам не заплатили иностранцы, вы, вроде как, жертва, а у нас по российскому законодательству вы попадаете ещё и на штрафы. Идут не только финансовые потери, но и ещё потери, связанные с рисками. Я знаю примеры, россияне, что делали. Для того, чтобы не было уголовной ответственности, они поехали за рубеж, выкупили долю в компании, которая им должна была денег, и от имени той компании сами себе заплатили.  Это уже крайность, но, тем не менее, даже так приходится делать. В стандартной практике заключаются дополнительные соглашения и переносятся сроки платежа. Это не всегда возможно. Поэтому очень внимательно нужно относиться.

Ещё немного по сертификации. У многих стран здесь существует очень творческий подход. Китайцам, чтобы поставлять продукцию в Европу, нужны сертификаты СЕ.  Китайцы придумали свои сертификаты СЕ, которые назвали chine export. Это очень хорошо работает. А европейцы, как ни странно, спокойно запускают эту продукцию к реализации на территории Европейского союза.   Творческий подход к внешней торговле, вещь специфическая. В целом здесь нельзя всё делать, строго следуя букве закона. К этому, конечно, нужно стремиться, но быть готовым к тому, что во внешней торговле нужно быть гибким, подстраиваться.

Вопрос такой – возможно ли застраховать товар и тем самым исключить данный риск? Да, конечно. В России этим занимается Эксар. У них большое количество разных страховых продуктов.  Если у вас есть страховка Эксара, то вы освобождаетесь от уголовной ответственности. Единственная сложность, что у них готовых решений нет. Каждый случай они рассматривают в индивидуальном порядке. Это занимает много времени – от двух месяцев на сегодняшний день. Но, если речь идёт просто о страховании дебеторки к иностранным покупателям, то есть немецкой  агентство Ойлер Гермес, есть французское агентство. Я беру агентства, которые представлены в России. Но освобождение от уголовной ответственности даёт только Эксар. Другие, это просто страхование коммерческих рисков. А, если речь идёт о страховании логистических вопросов, то любое страховое агентство страхует доставку грузов. Здесь речь идёт о риске неплатежа.

Очень важно, чтобы вы всё согласовывали с вашим банком. Валютный контроль в России вещь очень серьёзная. В ряде случаев, прежде, чем заключать договор с иностранным контрагентом, согласуйте его с вашим банком, с отделом валютного контроля вашего банка. Это позволит вам избежать тех неприятных случаев, когда вы всё сделали, подписали, а пришедшие к вам деньги зависли на транзитном счёте, и вы не можете получить к ним доступ потому, что договор оформлен с нарушением российского законодательства. Поэтому ваш лучший советчик, это ваш банк. Сейчас большое количество крупных банков планирует продвигать консультационные услуги для своих клиентов. Во Сбербанке есть центр компетенции. Новая структура появилась и у ВТБ 24. И Промстройбанк тоже очень хорошо работает и заинтересован в работе с малым и средним бизнесом. Все эти банки начинают оказывать комплексные консультации.

Про каналы продаж ещё хотел рассказать. Есть традиционные внешнеторговые зарубежные выставки, отраслевые СМИ и торгпредства. Появилось много современных каналов продаж. Чтобы выйти на рынки стран, интересующих вас регион, практически невозможно это сделать без местных партнёров. На самом деле все регионы совсем разные, каждый рынок очень своеобразный и специфичный Что у них общего, это то, что поставлять в эти страны без местных партёров практически нереально по большинству видов продуктов. Какие-то, конечно, возможны, но это единицы. Нужны хорошие, надёжные местные партнёры. Очень часто хорошими партнёрами для россиян являются выходцы из России, иностранцы, которые когда-то в своё время учился в России. У нас целая сетка таких зарубежных партнёров. Я думаю, что каждая компания сильна наличием своих экспертов. Очень многие наши экспортёры смогли выйти на внешние рынки за счёт того, что они разместили информацию на этих информационных площадках. Alibaba всем известна, как крупнейшая. В тоже время есть и другие, чуть менее крупные, но у них у всех своя региональная специализация. Europages  - это крупные европейские площадки. В чём прелесть этих площадок. У них, как правило, у всех есть возможность бесплатного размещения. У них есть и платные опции размещения, и бесплатные. Поэтому везде, где только можно, нужно бесплатно прописать свою компанию. Только внимательно читайте. Когда вам предлагают договор он-лайн оферта, внимательно читайте. Это связано с тем, что бесплатно может быть только первый месяц. А дальше это всё будет платно. С Alibaba мы сейчас сдружились. Они обещали, что станут проводником российских интересов в Китае. А на самом деле они подняли цену в пять раз, и убрали для россиян возможность бесплатно регистрироваться. Бесплатной регистрации для россиян больше нет.

В каждой отрасли есть свои отраслевые СМИ. Есть очень важная вещь, такая, как контекстная реклама. Работает очень хорошо. Есть возможность таргетированно заходить на те рынки, и попадать в поле зрения тех заказчиков, которые для вас представляют наибольший интерес.

Также есть различные сети, открытые ресурсы, каталоги различные. Нужно везде, где можно, оставлять о себе сведения. Вероятность найти хороших партнёров всегда есть. Также приглашаем к сотрудничеству. Наш портал полностью некоммерческий инструмент. Так что обращайтесь. Всегда готовы помочь. А сейчас, у кого, какие вопросы есть, готов вам в режиме чата ответить.

А.М. Спасибо, Юрий. Я напоминаю, что сегодняшний вебинар был организован Центром поддержки экспорта Краснодарского края. Их сайт kubanexport.ru. На этом сайте вы найдёте записи других вебинаров и расписание будущих вебинаров.  А также там много достаточно интересной и полезной информации для экспортёров. И здесь приведён адрес нашего канала в youtube. Там в течение нескольких дней будет опубликована запись этого вебинара. Также там существуют записи других вебинаров и много роликов для внешнеэкономической деятельности. У кого, какие есть вопросы к Юрию, пожалуйста, пишите в чат. Спасибо большое за интересный вебинар. Следующий вебинар будет 9 февраля. Тема будет схожая. Будут другие странный освещаться – страны Азиатского региона.

 

Другие статьи на эту тему: