Проблемы, с которыми сталкиваются экспортёры, имеющиеся решения - Суворов Евгений, руководитель международного комитета Ассоциации разработчиков и производителей электроники

27.07.2019

Из выступления на III Форуме экспортёров Московской области.

Юрий Шурыгин: Тут тоже изначально озвучивалась одна из задач нашего меропрития, нашего форума, это получить обратную связь от бизнеса, понять, где, что, с какими проблемами сталкивается. Какие есть решения. С большим удовольствием приглашаю к микрофону Суворова Евгения. Это руководитель международного комитета Ассоциации разработчиков и производителей электроники.  Это в принципе главная структура по развитию электроники в России. Лучшие эксперты. Ребят, расскажите, пожалуйста, с какими проблемами сталкиваются экспортёры, какие есть решения. Что необходимо.


Евгений Суворов: Добрый день всем. Спасибо приглашение на форум, Юрию, организаторам. Я представлю близко Ассоциацию, чем мы занимаемся и расскажу о направлении международной работы, шаги, которые мы предпринимаем, и с какими вопросами мы сталкиваемся. Ассоциация разработчиков и производителей электроники, это на сегодняшний день 44 компании. Создана она в 2017 году. И сам бизнес, который входит в ассоциацию это практически вся цепочка поставок  от разработки поставки производства оборудования до её разработки микросхем до готового электронного оборудования. Среди участников  есть несомненно малые и средние предприятия. Есть достаточно крупные, которые являются национальными лидерами по определённым направлениям. Здесь они все перечислены. Цели и задачи я не буду зачитывать и перечислять. Вполне понятно, что любая ассоциация занимается продвижением своих компаний. Продвигает регуляторику, участвует в определё    нных законодательных инициативах, разрабатывает стратегию, в целом координирует деятельность компаний отрасли и государственных регуляторов.


У меня презентация короткая. Просили особо слайды не готовить, поэтому я лучше далее оставлю это на экране и быстренько расскажу основные направления, в которых мы конкурентноспособны, с которыми мы переходим на международный рынок. Ну, перечислю те направления в электронике, с которыми сегодня  можно заниматься внешнеэкономической деятельностью - силовая электроника, управление энергетикой, это техкоммуникационное оборудование, это радиолокация, радиосвязь, это автоэлектроника, определённые сегменты, это управление зданиями и системой безопасности, светодиодное оборудование и измерительное тестовое оборудование. Доля экспорта в Ассоциации очень фрагментарна от 0 до 70 % у компаний, но в массе своей это от 0 до 10 %. И несколько компаний, которые достаточно имеют развитую структуру экспорта. Они от 40 до 50 % своей продукции поставляют на зарубежные рынки.


Среди стран экспорта на сегодня это СНГ, достаточно большая доля. По зарубежным рынкам другим это США, Европа, Китай, страны Южно-Восточной Азии отдельные. Те компании, которые в экспорте не участвуют на самом деле очень хотят ходить на зарубежные рынки практически все. Да, есть некоторые опасения, которые в результате опроса были, и могу подтвердить, что некоторые компании не знают и не понимают, и финансовые барьеры, конечно, есть. Я о них чуть позже скажу.


Интересные новые рынки для нас, это Индия, это Турция, Ближний Восток и также отдельные страны Юго-Восточной Азии.
Что мы делаем в Ассоциации для развития экспорта тех компаний, которые в этом заинтересованы. В первую очередь мы пытаемся найти в стране, которая обозначается компанией, как интересная, партнёра. В идеале это такая же ассоциация, которая объединяет достаточное количество компаний, которым такой межстрановой экспорт, импорт интересен. В рамках этой деятельности мы соответственно выходим на такие некоммерческие объединения. Пытаемся по возможности обменяться с ними аналитической информацией. Организовываем соответственно бизнес-миссии. Кстати, предворяя бизнес миссию мы едем туда просто знакомиться в единственном экземпляре. Т.е. я, как представитель, еду, знакомлюсь, понимаю, что там на месте, чтобы потом было основание для того, чтобы туда шли другие компании.


Бизнес-миссии в обе стороны. Т.е. мы съездив туда, приглашаем компании сюда, чтобы они на месте познакомились с теми, чью продукцию мы продвигаем на их рынок. Мы готовим каталоги, это такой очень хороший инструмент, который можно направить по электронной почте, по мессенджеру даже. Сейчас взаимодействуем с представителями, всё в мессенджере сейчас смещается. Мы ведём группу в соцсетях, мы подбираем деловых партнёров. Т.е. цепочка такая - обменялись информацией по рынку, передали эту информацию компаниям, сформировали, съездили туда, познакомились, сформировали группу, отправили туда бизнес-миссию, на месте либо это привязка бизнес-миссии, к какой-то конференции. Провели российско-энный какой-то форум. Представили компании. Подобрали друг другу партнёров и соответвенно дальше уже те вопросы, которые там кредитование и т.д. Это уже немножко не наше. Нам надо, чтобы компании зацепились. Поэтому организация таких форумов и конференций это отдельная тоже часть. Сейчас я о не    й тоже скажу в своих предложениях.


Каналы продаж, каналы продвижения сегодня всем известны. Выставки, конгрессные мероприятия. Это всё называлось. Интернет, профильные журналы. Ну, вот профильные журналы, по крайней мере в нашем случае, он может не большую долю занимает, но при этом при всём значимая такая область, которую надо тоже использовать.


После того, как компании уже познакомились и готовы к выходу, какие каналы продаж - посредники, дистрибьютеры, производители, прямые продажи, собственное торговое представительство. Дистрибьютеры и собственные торговые представительства более большую занимают часть.


Теперь собственно по проблемам, барьеры, можно их так назвать. Я разделил вид деятельности на две части. Первое, это новые рынки, второе, это когда у тебя начались какие-то поставки.


Я так понимаю, что сегодня больше мы говорим про выходы на рынки. Нам нужно массово вывести компании на зарубежные рынки.
По электронике, например, мы ездили в том году в Индию. Мы ездили в Европу на Мюнхенскую электронику, это крупнейшая в Европе выставка по электронике. Пытались там провести некоторые мероприятия. Ну, поддержка выставок у нас в нашей области достаточно ограничена. Я не увидел из выступления, что электроника относится к приоритетным отраслям по линии Минпромторга. Это, конечно, печально, но вот такой факт. В поддержке наших выставок, которые нам интересны, именно инновационных, а именно по электронике. Есть ключевые, на которые много ездят посетить, посмотреть, подыскать себе поставщиков, подыскать себе партнёров. Кто-то ездит с отдельными стендами. Несомненно для нас, для компаний нашей отрасли это ключевые точки во взаимодействии с внешним миром, если говорит про внешнеэкономическую деятельность.


Очень мало аналитики. Ну, например, по Индии, я буду её в пример приводить, потому что мы очень большую работу по ней провели в 2018 году и сейчас, соответственно, продолжаем эту работу. Нам повезло. В ассоциации, с которой мы взаимодействовали, крупнейшая в Индии ассоциация по электронике и проводникам, у них такая аналитика оказалась. А зачастую в общем у ассоциаций нет своей маркетинговой информации, поэтому приходится соответственно её где-то выискивать.


Торговые представительства далеко не всегда отвечают на твои запросы. Мы перед тем, как ехать в Индию направляли заправляли запросы в торгпредство Индии. Нам пришёл ответ через месяц. Вот такие какие-то моменты.


По поводу участия в выставках. По поводу того, чтобы не кататься. Понятно, что такой риск есть. Мне кажется, если это малые предприятия, например, которых сегодня большинство, то для них, например, командировочные затраты являются однозначно барьером. При том при всём, это не значит, что им нечего показать. Они просто бояться эти деньги потратить. Для них они большие. Если мы научимся возить эти компании туда и размещать их в каком-нибудь, не надо никаких супер гостиниц, мы едем. В Мюнхене я знаю аппартаменты вполне за приемлемые деньги какие-то. Наверное, здесь правильно сделать упор на экспертную оценку того, с чем они туда едут. И дать им возможность с этим туда ехать. Или как минимум включать их  какие-то каталоги и вести эту деятельность, рассылая в потенциальные сообщества, смотреть, что интересно, и потому уже тогда, может быть, ехать в путешествие.
Также по поводу выставок. Просто стоять со стендом сегодня неправильно. Нужно обязательно интегрироваться в деловые программы всех этих крупных выставочных мероприятий, на которые мы - вы ездите. Сегодня ни одна крупная зарубежная выставка без такой деловой программы не обходится. Надо там бронировать себе место. Надо соотвественно распространять информацию о том, что мы её организуем, может быть в партнёрстве с кем-то, может быть самостоятельно, где мы можем представить компании широкой публике и потенциальным парнёрам, потенциальным потребителям. И мы рассчитываем на то, что, мы бы хотели, чтобы затраты по таким мероприятиям  несли соответственно фонды, которые сегодня заявлены на региональных и федеральных уровнях.
Юрий Шурыгин: Евгений, мы немножко выходим из регламента.


Евгений Суворов: Я заканчиваю. Две минуты. По большому счёту я, наверное, всё сказал. Можно было отметить ещё вопросы, которые возникают, когда уже компания начала что-то делать.  Но они достаточно традиционные. Я их просто быстро обозначу, чтобы те, кого они касаются, услышали ещё раз. Значит, итак барьеры по пунктам. Значительные инвестиции в бренд, высокие затраты на логистику, внутриотраслевая конкуренция - ценовой демпинг, документооборот по сделкам, жёсткий финансовый контроль со стороны государства, известный валютный контроль наш, который не позволяет осуществлять быстрые поставки и малые партии, если у тебя есть паспорты сделки, контракты с зарубежным покупателем. А это для начала экспортной деятельности является проблемой. Ты не можешь просто выставить счёт, получить деньги от потенциальных покупателей. Есть тут ещё такие, которые касаются электронной деятельности, я их не буду сейчас широкой публике озвучивать. Спасибо за внимание, если есть вопросы.


Юрий Шурыгин: Евгений, спасибо большое. Самое главное то, что хочется увидеть то, что вы открыты к диалогу и с Региональным фондом поддержки и Российским экспортным центром.

 

Другие статьи на эту тему: